挥刀指向渠道，铁娘子救活小鹏

记者丨覃毅 编辑丨谭璐
刚公布了“史上最好财报”的小鹏汽车，表示活跃。
上周末，广州车展时代，公司推出一款商用车X9，还约请了明星林志颖来到广州总部，活动大厅挤满了人。

“公司销量、品牌士气、自在现金流都进入初步的正循环。”小鹏汽车CEO何小鹏在业绩会上暗示。
月销2万辆创下历史新高，何对渠道变化的效果给出极高评价，点名总裁王凤英率领公司“洗心革面”。
小鹏内部人士向《21CBR》记者流露：“销量的增加，并非来自小鹏一向标定的智能驾驶，是渠道发挥了感化。”
统管渠道
王凤英年头加入小鹏，新官上任三把火。
“作为车界公认的铁娘子，她颇受何小鹏重视，统管生产、供给链和销售渠道。”小鹏内部人士李华暗示。
“从老店主长城出来，王凤英带给小鹏的焦点资本是经销商。”很多车圈人士看法分歧。
王凤英对小鹏的渠道变化，也从扶持经销商起头。
至今，她完成了几项工作——合并原本的汽贸和UDS两个渠道治理团队，砍掉直营店并扶持经销商，撤消售大区为小区。
大马金刀变化，难免激发争议。
“最焦点的担忧是，能够会影响小鹏的品牌形象。别的，销售效力能否进步也是未知数。”
李华流露，构造架构的调剂有阻力，“经过裁员便可以处理”。
曩昔数月，裁员行动悄无声息地完成，何小鹏在财报中仅提到一句，“前三个季度，末位淘汰了近百家销售店”。
于外围经销商而言，王凤英推行的鼎新，给他们带来了新买卖。
9月初，小鹏汽车召开渠道商会议，公布“木星计划”，夸大以“直营+授权”形式，扩大经销商范围、淘汰效力低下门店。

两个月之内，公司成功招商百余家新门店。到9月末，小鹏汽车的实体销售收集具有395间门店，带动的增量延续爬坡。
“直营形式能更好治理用户体验，但小鹏定位支流汽车市场，重在做范围，能够经销商形式更合适。”汽车分析师梅松林暗示。
他同时指出，要消耗者感遭到智能驾驶与竞品的明显不同，并不轻易，难以成为拉动销量的焦点要素。
销量增加，得益于渠道变化的助力。
“每月2万辆是一个很是重要的里程碑，凤英率领的渠道变化，使全部系统变得加倍高效、灵活，扩大速度更快。”
何小鹏期望，今年末至明年头，实现跨越500家店的销售收集范围。
售后短板
王凤英的铁腕之下，也显现出一些题目。
从三季报来看，最大变化是销量增加，共托付40008辆，环比上升72.4%。不外，吃亏扩大，净吃亏38.9亿元，同比增加15亿元。

“称其‘活过来了’为时髦早。”梅松林说。
就渠道而言，经销商和直营店并无好坏之分。
“比如，特斯拉在中国市场起步于4S店，高低链条分歧，中心相同本钱低、决议快。一些新能源车企起步于经销商，也较快实现销量。”
曾给支流车企做经销商培训的马烨告诉《21CBR》记者，内部合作驱动了小鹏的渠道变化，只是，尚未清楚销量上去后，经销商渠道的焦点壁垒在那里。
另一个焦点题目是，4S门店的上风在于完整标准地办事，而经销商的办事质量和价格良莠不齐。

据领会，小鹏最早在渠道上采纳直营店形式，销售办事则采纳“售后众包”方式。鼎新以后，售后还是外包形式。
今年，小鹏车主屡次联名赞扬，一定水平上表露了售后办事的短板。
“依照王凤英扶持经销商的战略，小鹏的用户体验很难上去。”李华向《21CBR》记者表达了担忧，“售后办事外包，万一车出了题目，比力麻烦。”
何小鹏流露，王凤英也牵头在一些欧洲国家结构夹杂形式的渠道，包括直营店、合作伙伴和代理商。
“未来能够更多地采用合作伙伴形式，在特定市场利用代理商或经销商。”何小鹏说。
降本增效
降本增效是小鹏汽车确燃眉之急，也是王凤英推行变化的大条件。
年头，何小鹏除了找来王凤英，还从吉祥挖来营销宿将易寒，两者成为渠道-营销营业线的同伴。更确切说，易寒向王凤英报告工作。
这意味着，王也负责管控销售本钱，既要增加又要控本钱，使命艰难，她不能不采纳更守旧的市场战略。
上半年，小鹏相继在供给链环节反腐和裁员，今朝正在向诸多供给商强化合作，增强综合本钱控制。
7-9月，小鹏缔造了10亿元的自在现金流。
广州车展上，公司公布首款MPV车型X9，预售38.8万元，与理想汽车的MEGA（60万元之内）正面交锋，后者开启预定2小时，单量破万。
更具性价比的X9，却黯然失容。
小鹏未公布X9定单量，只回应称，“X9的使命不止销冠。”

“理想舍得砸钱，向头部车评人做了一波广告投放。”有知情人士告诉《21CBR》记者。
相对来说，小鹏投放守旧，一种诠释是，X9并非主力车型，只是丰富车型矩阵的产物。
也有人以为，这首要在于王的经营哲学。
“依照王凤英的气概，营销层面上的过剩行动都是不需要的，从内部反腐力度之大可见一斑。”李华说。
定下降本增效方针的何小鹏，希望2024年末可以降本25%，使整体毛利率明显提升。
要完成方针，王凤英的变化如同走在刀尖上。
图片来历：小鹏汽车
（文中李华、马烨为假名）


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