芯片价格倒挂，刺向代理商

芯片库存水位终究降下来了，芯片代理们却感遭到，这日子过得是越来越紧巴了，“利润低，账期长，发完人为还完存款还倒贴”。
芯片处处缺货那年，大量客户，以及从原厂买不到货的大买家统统找了过来，在有限的供货下，他们只要挑选客户、办事好客户。2021年年末，行情淡下来的时辰，他们转而自动造访客户。忙忙碌碌到现在，代理们普遍发现，即使能拿到最新批次的芯片，他们的价格也要堕入市场全方位的内卷与杀价傍边。
狼多肉少的时代，当贸易商开出更低价格，客户拿着对手的报价来压价时，他们无一破例都被背刺了。“给客户送个样片，常常第二天就被此外代理知晓”，“用本钱价底子出不动货，得赔本出才行”……
卷完价格发现利润微不敷道，代理们感慨自己赚的是“搬运费”、“纯免费劳动力”。当芯片贸易商积极清库存的时辰，代理商还负担着更高的运营本钱和资金压力，客户该跑的还是跑了。
芯片代理商，被推向了危机边沿。
01 
赔本出货
客户流向贸易商
这几年国产芯片兴起，很多终端在缺芯潮进程中换上了国产芯片，但全球芯片过剩卖不动，国产MCU、PMIC（电源治理IC）等芯片也面临滞销和内卷，代理商们苦不胜言。
模拟芯片代理老吴感慨，电源治理芯片产物价格原本就做得很低，像DC/DC、LDO、TVS管，单价三五毛到一两块，按五毛来算，一个月就算出货1000k，也只要50万的销售额，假如只卖出LDO这一款产物，生怕连自己的人为都赚不到。
今年的模拟芯片价格战，不管是国产还是其他品牌厮杀严重，连头部品牌TI也加入进来，致使代理和贸易商之间“卷”，代理和代理之间“卷”，大师都“卷”了起来，但狼多肉少，一个定单，能够就有五到十家同业来掠取。原本货单价就低，被迫降价以后，加倍不值钱，赚的就是一个搬运费。
国产MCU代理阿彬不由拷问“芯片内卷，代理商价格底线到底在那里”，现在都11月了，他们的芯片还是一天一个价，为了支持客户根基是按进货价出，做的几近是纯免费劳动力。
“物料是越来越难卖了，还在不停紧缩价格。”阿彬拿着给客户的报价单，上面含税单价2.5元、5.1元的价格，几近是贴着本钱价在卖，不说自己的业绩总额，单毛利率每个月都是负数。偶然按本钱价忍痛出货，也怕给客户留下不老实的印象。阿彬入行8个月，面临销售额、利润率、毛利率、回款率各方面的考核，他感觉在这个“隆冬”下想要突围尤其艰难。

代理商芯芯在公司仓库又拍了条短视频，原厂出新料号，客户为什么不来找他们代理商，希望大师不要再“卷”了。原本拍短视频是想吸引客户，怎想吸引了一大堆同业围观。
“现在卷价格，比卷心菜还卷。”芯芯给客户送个样片，常常第二天就被此外代理知晓，然后跟进价格，打得他们措手不及。“究竟是谁在内卷？贸易商聚集的华强北，岂不是要乱成一锅粥？”
芯片国产化虽然从国外品牌转移了一些需求，但国产芯片不成避免地堕入了同质化内卷。
MCU、PMIC等芯片，单个赛道就有大量国产替换计划，代理商们的客户，自己能够都备了2-3套国产替换计划，分歧品牌之间卷，同一品牌又存在分歧代理，代理还要和贸易商卷，大师都很欠好过。
和贸易商比，代理商的弱点不攻自破。行情差的时辰，价格缺口常常从代理商泄露进来，贸易商可以多方比价，总能拿到最低价，但代理商就不可。代理商在内卷中不占上风，贸易商的报价，即即是倒挂，也可以做得比代理商还低。
之前缺芯的时辰，很多贸易商囤了很多老年份的货，之前也赚高额收益，现在全部行业供过于求，就算拿出来清库存卖掉，卖一笔也是多一笔收益，对本钱的影响，不像他们代理商那般焦灼。
说返来，非论是代理商还是贸易商，大师面临的窘境实在都一样，处处都是观望比价，抠本钱的客户，用本钱价“底子出不动”，老吴看到，之前2A的电源IC，2毛钱左右，现在客户要求1.5A的要做到1毛钱，处处找廉价物料。听说，现在2A的都有人出价0.15元，5V1A在1毛以下，有5V1A的电源IC早就干到7分钱以下，还是上市获准厂商的品格。
客户该跑的还是会跑，稳定的、一向有杰出合作关系的老客户，一向比力稳定地在供货，而没有牢固供给渠道的客户，又有需求量，大要就是货比多家，重视价格，很多间接流向了贸易商。
02 
帮客户分管压力
利润低还被原厂拿捏
和贸易商分歧，代理商首要跟终端工场做买卖，要给客户放账，根基不存在“现金买卖”，在行情低迷的时辰，资金压力就凸显出来了。
有代理暗示“国产代理做个锤锤，利润低，账期长，发完人为，还完存款还要倒贴。”
老吴暗示，客户一个月100万的买卖，他们要备2个月的货，还要放2-3个月的账期，如此一来，100万的买卖需要500万的投入来运营和支持。
行情差，一些客户也小心翼翼，过期严重的，拖了三五个月，自称没收到下流的回款。某个客户资金链断裂需要他们帮手，看在合作了几年的份上，他们还是咬咬牙给了一些支持。还有代理商不幸碰到老赖，被拖欠十几万，天天往返其公司和居处，上演大型追款持续剧。
“现在轻易不放账，哪怕这个客户不做了。”代理商一旦做大，每年上万万资金投入运转，备货放账，还有跑款风险。
常规的询报价，做条约、发货、对账、催回款，还只是代理商销售的常规工作，客户的新案子，从选型、送样、测样，到报价做样机试产批量一系列流程你得跟进，客户的题目你要处理，FAE处理不了的，反应到原厂，一条龙办事齐活了。
阿彬今朝首要还是去找客户做替换，找那些定单比力稳定的客户合作，“工作量很大，周期长，还要搞好公关和放账，应战不小。”代理商们，不是在造访客户，就是在造访客户的路上，随时随地辅佐客户选型，客户项目急，也得陪着加班。

这些年，代理商越来越难不但是遭到行情下滑的影响，客观来看，代理商的利润遭到原厂政策的不竭挤压，信息差池称和资本把持逐步被打破，行业并购，强者恒强的压制越来越多。
不管是大代理还是中小代理，受制于原厂，代理商在原厂眼前仍然没有职位。出货被原厂卡住，利润率做不高，即使做到大范围，市场也纷歧定认可。
昔时艾睿顶替安富利成为TI的唯一代理，虽然艾睿的销售额获得了很大的提升，但市值却很低，没有常识产权，轻研发，市场相对没那末看好。“ADI在中国的第一个代理商世健，做了二三十年 ，10个亿就被收买了，代价不高。”代理商更多时辰是充任资金和物流的主体，既不赢利也不值钱，还要被原厂拿捏欺侮。
2023年上半年，全球上市元器件分销贸易绩TOP10中，中国台湾、中国大陆的地区分销商和外乡分销贸易绩下滑较大。国际性分销商艾睿电子、安富利等业绩相对妥当，其他厂商特别是外乡厂商利润微薄。

中小型代理商，在办事大客户的产物线、资金气力、配套办事资本等方面，差异越来越大，在行情差的时辰，原本办事的中小客户群体，是一根绳上的蚂蚱，轻易遭到不景气带来的影响，一些低利润的代理商就有被淘汰的风险。
03 
买卖难做
但还是想办事好客户
在芯片行业的这8个月，作为新人的阿彬感觉代理商的成长远景能够大些，恰好遇上公司职员不敷，就从销售转到了产物司理，治理一条产物线，上和原厂相同，下和客户对接，很考验也很锻炼才能。
对于需求下滑，消耗低迷，他指出，不但芯片行业，各行各业实在都面临下滑和内卷的题目，实体经济抵家电产物，大师采办力都不太强，芯片行业也不能置身事外。
另一家MCU代理告诉我们，他们体量大也难抵今年买卖差，利润和放账都不悲观，今朝已经扩大到多个品牌了。“行情没那末快好起来，我感受近两年应当不会有太大变化。”
老吴看到，客岁四月到现在一年半，大部分时候都在消化库存，有部分型号消化得差不多，少少数型号变得紧缺，整体需求还是偏淡，估量要到2025年才能看到希望。老吴结业以后就一向在芯片行业耕作，“十年了，此外也不会干，只想在这条道踏踏实实走下去。”
对于国产芯片来说，这几年大师身旁多了很多合作者，分歧品牌在做替换，堕入低效内卷，一定水平上延缓了行情回归一般的时候。“哪怕前面回归一般，买卖也比两三年前难做。”
这几年芯片供给上来后，下流终端客户的挑选就增加了，本来指定的代理商不再是唯一稳定的渠道，代理商同业、贸易商、原厂等都是潜伏的合作者。不可是代理商流失了一些客户，贸易商也不能幸免，全部行业面临洗牌。
从忙碌的内卷中摆脱出来，打差别化，是大师心照不宣的方针。固然还有很多硬骨头要啃，对国产芯片代理商来说，做一些高代价的产物营业，比如打入汽车行业，不但缺少资本，还要从无到有地去进修、推行和铺货，大师都在各自试探中。
把手里的芯片琢磨透，给客户供给优良办事，具有技术布景的代理商仍然会吃香，而在贸易商看来，代理商仍然是个做大客户的拍门砖。
文中人名皆为假名。


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