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[跨境电商] 跨境电商如何做到精细化运营？

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Master雨曦 发表于 2021-7-29 18:44:32 | 只看该作者 打印 上一主题 下一主题
 
随着跨境电商行业的不断发展，市场竞争压力也在逐渐增大的情况下，铺货模式的玩法也慢慢不再是主流，商家转型精细化运营模式也是大势所趋，今天我们就来认识一下何为精细化运营。
精细化运营就是将渠道、用户行为等维度的数据分析与企业所处的发展阶段相结合，对用户展开针对性的运营活动，以达到运营目标的行为，这个运营目标可以是吸引更多的新用户、提升用户留存率、提高核心业务环节的转化率等。
精细化运营还有以下特点：1.注重用户细分，深入剖析用户，从用户行为、设备、渠道等维度对用户进行分析，得出尽可能完善的用户画像。2.有效利用流量，区别于以往的粗放型管理，更加注重精确，注重用户留存和转化，充分挖掘现有流量的价值。3.多元的数据分析角度，注重数据价值的最大化。简言之，从流量角度来看，精细化运营就是为了使流量价值最大化；从用户角度看，就是做千人千面的用户运营。
在了解了精细化运营的概念与特点后，我们该如何实现精细化运营呢？这就要从运营的本质去出发与考量：运营的灵魂在于对用户的理解，在理性分析的基础上以感性的方式理解用户。如果我们能越精准的划分用户群，说明我们对用户的理解也越深入，我们的运营目标也就会越清晰，运营方案的效果也就会越好。数据本身是冷冰冰的，但是数据的背后是形形色色的用户，分析数据实际上就是分析人背后的行为，通过对数据背后的行为进行洞察，从而针对不同场景和特征制定有针对性的运营策略，提高运营效率。
深入理解用户的三大利器：1.用户行为路径分析——即用户进入产品以后的行为轨迹，用户使用了哪些功能模块？用户的使用顺序是什么？对用户行为路径进行分析，以验证用户的使用是否符合产品最初设计的逻辑。如果与产品设计逻辑偏差很大时，则需要思考为什么？是否产品设计的逻辑有问题？或者其他方面出现了问题？2.精细化用户分群：根据用户行为的特征将其按需拆分成不同属性的用户群，例如：做过A事件的人拆分成一个用户群，做过B事件的拆分成另一个群，看群体用户画像有什么区别，看他们的留存和回访有什么区别。3.单体用户行为跟踪：人是分析的最基本元素，需要清楚地知道每一个用户所处的生命周期、活跃情况、环境信息等。有了用户群的画像以后，通过单体用户行为跟踪，我们就可以进一步追踪到个人身上，通过对个体用户行为的跟踪，可以查看用户具体是如何使用产品的。通过上述三大利器的组合使用，制定出精细化运营策略，针对产品的不同用户实施不同的运营策略，从而提升用户留存及核心业务流程的转化率等。
我们看待一个事物的时候，往往都会从是什么，为什么，怎么样三个角度去思考，上文中我从精细化运营的概念以及如何去做精细化运营这两个角度进行了解读，接下来我想谈一谈为什么要做精细化运营。
做精细化运营的最直接原因其实都是市场竞争，相信我，没有任何一家企业愿意主动花更多精力、资源来把事情做细，如果它能轻松挣钱的话。做这些全都是因为市场竞争，当企业要超越竞争对手时，就必须提供比对手更好的产品、服务，体验，管理，技术等，而升级这些方面，就意味将来比先前做的更细致、优秀。做这些运营动作，最终是提升客户满意度，延长生命周期，提升转化和复购，这才是运营的终极使命，否则毫无意义。
说完了精细化运营的三个层面后，接下来，我想谈一谈跨境电商如何做到精细化运营。
我将它分成了五个小点，分别是渠道、着陆页、产品、用户和内容。
1. 从渠道方面来讲精细化运营
从实际转化就能评估出这个渠道是否为优质渠道，从访问量、用户数可以衡量出渠道规模；从新用户数可以衡量出渠道出渠道的拉新能力；从跳出率、平均停留时长、每次会话浏览页数可以衡量出渠道获客的质量；从加购数、加购率可以衡量出渠道顾客的留存状况；从销售量、电子商务转化率、CPA、客单价可以衡量出渠道顾客的购买能力。
我的建议就是前期可以集中投两三个渠道，从以上这些信息衡量相应渠道的质量。等到积累了一定的粉丝和数据，就可以选择多个渠道进行投放。
2. 从着陆页方面来讲精细化运营
流量引进来了，那如果让流量得到转化呢？转化取决于承载流量的落地页，也可称着陆页。着陆页的好坏将直接影响到流量的转化，因此也被成为黄金一页。做好着陆页要注意以下几点：阐明优势、用对图片、社会证言、号召语言。阐明优势着重关注于产品的优势所在，并将它说好、宣传好；用对图片的关键在于加深用户对商品的第一印象；社会证言则是通过老客户进行流量的进一步传播；号召语言则是产品本身形成一种号召力，引导更多的人来购买。
3. 从产品方面来讲精细化运营
首先对商品进行分类，可以使用销量、转化率对产品进行分级。
以销量占比分级
把每个SKU的销量，按从大到小排序。从第一项开始累加，比例累加达到60%的这些产品就是A类主力产品，是需要重点维护的。60%—85%区间的是B类辅助产品，可以从中发掘并培养成A类产品。85%—100%区间的是C类积压产品，是需要被逐渐淘汰的。同时可以查看库存金额占比，占比较大但销量一般的sku要通过促销的方式进行清理积压。
以转化率分级
根据每个sku的转化率，可以把产品分为引流款，主打款，利润款，滞销款。针对产品这一块，我个人认为分类分级的做法是适用于所有产品的，但要想真的做成爆款，还需根据市场情况、商品本身、竞争对手等因素考量，运用合适的营销手段来处理。
4.从用户方面来讲精细化运营
除了对商品进行分类，我们还应该对用户进行分组，建立会员制度，并实行会员管理，建立用户标签管理体系。让用户感受到商品价值，自发分享；给分享者带来好处，如两人成团便宜多少；深入到用户和他人的社交活动中。
5.从内容方面来讲精细化运营
最后是内容，不管是在网站内、还是在社交媒体，广告素材都离不开内容。内容不仅仅要做的精美，更重要是可以做SEO，可以激发受众的兴趣。
总的来说，互联网发展至今，技术、产品和运营这三驾马车不断地协调配合，各种产品推陈出新，满足着人们层出不穷的需求，在运营驱动的互联网时代里，“精细化运营”的价值将会愈发凸显，这会是精细化运营最好的时代，也是跨境电商最好的时代!


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标签：跨境电商
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