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[问答] 如何做好一家科技，技术类，创业公司的品牌宣传、或PR工作？

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大成余人 发表于 2020-5-12 16:57:31 | 只看该作者 打印 上一主题 下一主题
 
如何做好一家科技，技术类，创业公司的品牌宣传、或PR工作？


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标签：品牌宣传创业公司做好宣传工作
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沙发
卓越商旅靓号 发表于 2020-5-12 16:58:11 | 只看该作者
 
谢邀！
初创公司的品牌可以说是最好做同时也是最难做的。
好做在公司的品牌是全新的，找准定位后可做的工作很多，也能够短期内看到品牌宣传一定的效果。
但是作为初创企业，市场增长一定是首位的，品牌宣传是锦上添花的工作，那么创业公司的品牌宣传就需要围绕着“市场增长”的目标核心来展开品牌宣传的工作，要有增长型的市场营销思维来安排市场部的日常每项工作，包括完善公司的品牌信息，运营公司的自媒体，制作出公司宣传的传播素材（文案、视频、海报图片、H5等），邀请媒体对公司进行媒体发稿与公关采访，与其他公司进行商务合作等。
科技，技术类的公司业务可能大多数是偏向2B，B2B业务的品牌宣传，很多时候是与销售相关联的，需要为销售部的同事提供很多的销售支持，包括销售工具和素材的制作，销售话术的组织等。
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板凳
可爱哦00 发表于 2020-5-12 16:59:11 | 只看该作者
 
刚好看到这个问题，有接触过类似的公司，多是To B类的服务公司。之前有梳理过这类企业的一些特征以及打造品牌的难点、品牌部应当承担的工作内容。当然如果要启动这类公司的品牌宣传，最重要的一点是先找到公司在当前阶段以及未来各个竞争阶段的重要战略定位、战略任务，任何传播都是为了强化品牌在特定潜在用户的心智优势。企业不能单纯为了宣传而宣传。以下是整理的几点内容，抛砖引玉。
1、先看B2B企业特征
B2B企业类型较多，业态有所不同。但因B2B企业的产品或者服务，单个客户成交金额相对较高。很多时候一个客户就能够养活一家公司。所以有不少人在这一块前仆后继。而从B2B企业创始人背景来看：我们总结为：1、技术型；2、销售型；3、资源资本型。
第一种主要以提供专业能力为主，如大多数战略咨询公司、设计公司、广告公司等等；
第二种主要以销售能力为第一要素，如那些销售能力特别强的小伙伴，因要寻求更好的发展，直接成立相关公司，他们更擅长沟通，搞客户关系；
第三种主要是通过资源资本的方式介入，承担主要的经营责任，他们往往会寻找特定领域的技术人才，销售人才，本身并不承担特定技术工作。这类公司在软件服务领域就有很多，如一些媒体监测公司、各类数据管理公司、云计算公司。
你会发现不管是上面哪类公司，技术能力是成就产品的关键一环。大多数B2B企业都在技术与专业能力发力，研发以及生产部门的人员以及资金投入一直往上升，内部运营一直是个重心。
2、销售员驱动的增长模式
研发部完成产品开发，交由生产部门完成。最开始公司规模小的时候，这个销售员就是作为创始人的老板，他们需要亲自下市场跑业务(这在一些咨询服务类表现明显，如设计公司、广告公司、品牌咨询公司）。企业在有一些客户之后，老板也开始发挥CEO的角色，需要统筹多的事情。销售团队建设就成为动销产品的另一个关键环节。
对于一些正在发展阶段的中小B2B企业来说，这个时候最主要的品牌传播方式就是通过业务团队，他们和客户最亲近、他们最懂客户的需求（彼此之间的关系也很铁）。
第1张图片
​在不断的试错的过程当中，一些人摸到了门道，一些人则摸到了枪眼。
​在销售团队建设方面也主要是通过类似自然淘汰的方式进行。具体表现为新人来到一家企业，自己了解产品、摸索客户、自己想办法开发客户。在能够给到新人的资料方面，很多公司都缺乏有效系统的行业销售知识经验。
一些新人如果比较幸运的话，能够结识一些肯帮自己的销售老兵，搭上销售快车道。否则就只能自己摸着石头过河，处境艰难。
随着公司在销售团队方面投入的越来越多，一些销售老将给公司带来了足够的业绩，自身也开始有车有房。对一些人来说，销售动力难免会有所下降，达不到老板的期望。而这种情绪会影响团队当中的其他人，以致公司业绩增长乏力。
对另外一些销售动力不减反增的人来说，对公司所给回报有着更高的要求，如更多的销售提成，更高的年薪。
以上各种错综复杂的因素，让销售人员与老板二人之间开始有了矛盾。久而久之，一些安逸度日，矛盾重重，不欢而散；一些直接带走客户，另立门户。有的和老板打官司，有的和原有老板成为了竞争对手。
长此以往，销售人员一动起来，公司业绩就涨起来，销售人员一不开心，公司业绩机会疲软不少。
http://weixin.qq.com/r/7HUfBwLEIF9frUZk9yD_ (二维码自动识别)
而公司业绩一旦出现不好的时候，大多数老板都会以为公司团队能力不足，而很多员工都会反映公司产品不行，要研发部开发新的产品。所以一些老板开始请各种激励大师做培训，做各种团建活动，开始多和研发部门沟通怎么搞出更好的产品，希望可以改善公司状态。
到这里，你会发现大多数To B企业的老板也在做各种改善，在这种因素之间徘徊，做各种可能的有于公司发展的学习。业态相对传统的工业品企业，技术含量低的To B企业处境更是不容易。
在身边就有很多这样的企业，也意识到单纯依靠产品、依靠自我觉得不错的专业能力或者销售人员，很难跳出内部思维，用外部视角看待自身存在的战略机会以及搭建有效的运营系统。

一些工业品B2B公司开始升级原有市场部（或者推广部）为品牌部，如上海的锦湖日丽，东莞的新球清洗，开始重视顾客心智的建设工作。
一些大数据、云计算等偏技术的企业如深圳的凤凰云ERP、北京的Datapileline(数据融合平台）也开始各处学习怎么做营销，怎么做品牌。
3、B2B品牌部的角色
在大多B2B企业包括工业品、软件服务类、咨询服务类包括设计公司、广告公司等等，很多时候没有品牌部，市场部到是一个都有的部门。也有的将品牌部市场部合为一个部门，其主要工作还是协助销售人员做相关工作。
拿之前所服务的软件服务公司（SAAS平台媒体监测公司）来说。市场部一个人，主要工作性质为协助型。例如需要向客户提案，协助整理方案，例如要参与竞标，制定相关标书。公司高层如果需要做些演讲，记者采访，协助公司高层整理相关PPT以及文稿。
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在公司对内对外的传播方面，很少看到相关动作。整个公司的增长主要还是依靠大多业务人员的一对一接触。公司并未从上到下在品牌竞争力、市场竞争方面、可重点开发业务机会方面做系统总结。
这种B2B品牌部特征同样表现在工业品领域，市场部还是主要围绕销售部展开工作。其主要原因还是在于并未意识到品牌部的职责，服务老板，服务客户，做最大程度的品牌竞争优势总结以及对内对外的传播。这包括而品牌的定位、竞争优势、特定行业的发展态势。
品牌部需要做到同企业高管、CEO有相近的视野，需要同公司内外包括同事、客户做更多的连接。需要时刻保持对行业、竞争对手、用户有更系统的了解，以发掘可能的有利于企业的信号。在大部分B2B企业，能起到相关职能的品牌部少之又少。
4、大多B2B营销培训都在满足员工的需求
因之前有小伙伴在不少类型的To B公司做过市场调研、品牌传播与策划，在接触特劳特先生以及里斯先生的《定位》之后，开始逐步将重心转在定位理论的研究传播与实践。在这个过程中，深知单纯依靠产品、单纯依靠销售人员为To B企业实现增长已经越来越难。
因为我们看得到的产品，看得到的销售人员，竞争对手那里也会有。他们有时是把产品价格多降一点，把给到销售人员的薪资提升一点，我们的这些销量力量就有可能跑到对方那里。


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在协助一家To B的甲方企业完善与落地战略定位期间，也一直强调团队对于定位理论的学习、对于定位传播的学习。也带团队通过线下以及线上学习定位理论、B2B品牌营销、精益产品创新等有利于提升品牌价值的内容。
在营销行业，我们会发现：每隔一段时间，都有一些新的营销新词出现，一会流量池，一会增长官、一会大数据。大多都在帮企业解决术的需求，都在做局部优化的事，对于更多早市场部、品牌部小伙伴可能更有用（也是市场所需）。在满足企业更高层以及CEO战略需求方面，力量相对较弱。
一方面因为大多中小B2B企业（外资相对好一些）在战略以及营销方面都比较缺失。如技术思维过重、产品思维太重、内部思维跟不上商业发展的步伐。再加上大部分第三方营销公司都在向企业传播如何做策划、如何做广告以及如何做裂变。B2B企业想要做好品牌战略，真的不容易。
更多内容，后续持续更新！
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地板
绿湖之缘 发表于 2020-5-12 16:59:38 | 只看该作者
 
BtoB的购买决策复杂，而且通常伴随着极大风险，因此BtoB市场的品牌化及其重要。品牌可以树立市场信任，减少对接企业的决策风险，所以组织中有必要支持创建品牌，并且理解品牌运营的相关工作。销售部门是这类企业的重要盈利中心，个人推销是企业的盈利利器，树立了专业化的形象企业就能让销售部门更加高效的履行和加深品牌承诺。


一般来说BtoB企业更多的强调的是公司品牌，由于BtoB企业市场竞争激烈，品牌化运营就必须能给客户完全感知到与其合作的差异性。除却对看不见的解决方案的所展现的带给客户利益外，对非产品或解决方案进行的联想也至关重要，比如社会认同感和安全感，也就说通过提升客户的安全感，来降低决策风险，从而影响大客户的决策过程。最后就是对接触企业的决策人物要找准关键。


技术密集型的B端市场会有很多不同于普通行业的挑战，一般有如下策略可以改善这类企业的品牌建设。
创建能在未来提供地图的品牌运营策略至关重要，技术性的公司往往会做出常识性的结论，即技术最棒的产品就会卖的最好。
要知道客户在哪里聚集，BtoB营销往往需要致力于建立长期关系，对技术类公司创建强势品牌是至关重要的，有利于在找准的圈子中传播难以量化的优势方案。
关于品牌运营和销售产品完全是两件不一样的事情，企业所拥有的技术可以为好几个行业提供不同的解决方案，但是不能把每种解决方案都进行命名，而是要找到重要的方向，集中兵力在公关和此行业人脉基础下功夫，过多的强调拥有多行业的解决方案并不利于品牌运营打造的核心形象，也不利于销售人员的专家身份。
这类企业的ceo往往由顶尖的技术工程师担任，往往在市场需求洞察上触感偏弱一些，有远见的掌舵人都会找到具有品牌运营经验的人进行品牌投资，一般都是从最为基础的宣传平台窗口的搭建工作开始做起，再不断地通过行业峰会和新闻公关提高圈内的信度和知名度。
由于此类公司在品牌建设上的门槛较高，所以合理的杠杆化每一个积极的品牌联想至关重要，技术性公司的品牌活动一般由这几类组成（依据重要程度排序），行业技术型人脉关系圈的搭建、公关关系的造势与宣传、行业交流峰会或贸易展会、研讨会、发布会与联盟等等。技术型的公司必须建立专家身份或保持与专家关系，以此来吸引并成交方案。
对盈利利器的销售部门人员专业性培养是基础，其次就是要不断的拓展销售部门人员的行业人脉。
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