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[问答] 连用户是谁都不清楚，怎么做销售？---目标用户分析浅谈

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q2810936 发表于 2022-8-19 04:46:34 | 只看该作者 打印 上一主题 下一主题
 
        说到用户分析（简单说法就是用户画像），很多人的第一反应是：这不是我上级经销商或者公司的事情吗？这是我需要了解的事吗?其实不然。甚至可以说，用户画像对于微商来说比运营更重要！因为你要知道产品销售给谁？ 谁来买你的产品！



为什么我有很多“粉丝”，销售效果却不理想？
       很多微商在自己的微信账号里面已经有很多的粉丝，自己也很努力的发信息和粉丝互动，产品没有销售多少，反而被粉丝拉黑！简单说就是：方向不对努力白费。
      小廖九零后做微商6个月，做的洗发护发用品，用了各种工具、方法加粉6000多，每天发朋友圈十几条，从早到晚和用户沟通，忙的不亦乐乎，而每个月的销售额只有四五千元钱，找到我问是怎么一回事，我一看他的微信好友，发现他的客户中各种人都有，有男有女，最小的10多岁，最大的70多岁，里面做什么的都有，而真正的目标客户群：年龄在25到40岁的女性用户，却只占粉丝人数的20%不到；再看朋友圈每天发的内容全是产品的广告，这样我就明白他的销售业绩不好的原因了。 没有对用户进行画像，不清楚用户是什么样的人，不知道用户的需求是什么？不知道怎么和用户沟通？
一 为什么要进行用户画像？
       简而言之，用户画像是为了让微商在运营的过程中能够抛开个人喜好，将焦点关注在目标用户的动机和行为上进行活动策划和运营。
      只有当你明白自己的用户长什么样子，才能够知道在哪里可以找到他们，才知道他们喜欢什么，什么样的活动可以打动他们，什么样的文章可以说到他们心坎里去。你写的都是他喜欢的，他会把你的文章转发到朋友圈，还会兴奋地在你的文章下面评论，她会在每次聊到相关产品的时候跟周围同类人推荐你的产品。
例如：热播剧《欢乐颂》，之所以能够引起这么多人的共鸣，就是因为它的用户画像几乎涵盖了都市生活中所有的形象，因此几乎能让所有人在其中的角色身上找到共鸣，从而火了起来：
安迪，纽约归国的高级商业精英，投资公司高管
樊胜美，出身贫寒的“胡同公主”
曲筱绡，精灵古怪的富二代
邱莹莹，来自小城市的平凡姑娘，普通职员
关雎尔，家境良好的乖乖女，外企职员
魏渭，白手起家的大老板
赵启平，书香门第出身的高材生，医生
谭宗明，大老板，安迪的顶头上司，海市生意界传奇人物
包奕凡，富二代，集团副总
王柏川，家境普通，起步阶段的小老板
二 什么是用户画像
       用户画像——“User portrAIt”，即用户信息标签化，就是通过收集与分析消费者社会属性、生活习惯、消费行为等主要信息的数据之后，抽象出一个用户的商业全貌的基本方式。
以“吴教瘦益生菌减肥产品”为例：
用户大多是有爱美减肥需求的人士和产后肥胖人群。
他们的特征有：女性多于男性，年龄一般在20-35岁之间，收入一般在5-13K，少数在15K甚至20K以上。为了自身形象，他们对自己身材的关注度非常高，关注减肥的公众账号，添加相关产品的微信群等等。
（减肥人士的年龄特征和性别特征）（减肥产品的地区分布特征）
根据以上这些信息，我们就可以把一个人具象出来，比如：
姓名：刘敏
年龄：28岁
性别：女
居住地：北京
收入：7K*13薪
工作：某外企白领
       刘敏在一家外企工作，生完小孩后身体发福，为了在公司保持良好的形象，下定决心进行减肥，在咨询了周边的朋友后，每天在电脑和微信公众号微信群上面进行信息收集，在选择产品方面想的是不反弹，并且是健康安全的，最好是能轻松减肥，不要太辛苦，通过了解发现吴教瘦减肥产品具有这样的功能。
       刘敏住在上地附近，上下班坐地铁要一个多小时，在地铁上会刷朋友圈，或者看看订阅号，偶尔在群里冒一下泡。刘敏加了十几个与减肥相关的群，平时活跃的有那么几个。如果有一些活动，会选择性的参加，在参加了吴教瘦减肥产品的体验活动后，发现效果不错就到各个群里去转发。
以上就是我对于吴教瘦减肥产品粉丝的一个简易版的用户画像，它来自于我对用户后台数据的分析，以及在各个铁杆粉丝群中答疑，交流中得到的判断。
       刘敏是一个具体的，虚拟化出来的人物，但他跟我们的很多真实用户都有一定的相似度。
真正专业的用户画像不止上面这么简单，还要做分类，比如根据经验，我们的粉丝中有：
1）有爱美减肥需求的人士
2）产后肥胖人群
3）顽固性肥胖人群
4）商务应酬啤酒肚、将军肚人群
5）中心性肥胖
6）青少年肥胖人群
7）中年发福人群
8）三高人群
9）办公室、久坐族肥胖人群
有凑热闹随便关注一下的，有每天等着推送的，有从第三方渠道过来的，那么怎样通过我们的人群画像后明确我们的目标用户？
用户画像往往包含哪些元素
地域
      指用户所在的地理位置。比如一二线城市的居民收入较高，对于新鲜事物的接受度比较高。见识过很多活动，收到过很多小礼品小优惠，所以一方面，他们容易接受各种好玩的活动，但同时，价值很低的小优惠也不容易让他们动心。而三四线城市居民收入一般，在他们看来，大多数活动（哪怕是投票晒娃）都是新奇好玩的。
性别
      俗话说，男人走肾，女人走心。性别的不同对于产品运营也有很大的影响，
      比如男性可能更喜欢冷色，女性更喜欢暖色。
      比如有些文案可以触及女性心底，但男性却对之无感。
      比如性感的文案能吸引绝大多数男性，而部分女性则是无感甚至反感的。
      比如很多女性会对星座，娱乐新闻感兴趣，而男性则对军事，科技着迷。
收入
       就像你无法说服一个月薪只有3000的人参加一个2000的付费社群，如果你的推销对象无法承受你的商品\服务的价格，那再好的文案也不可能有用。
如果你的用户只能接受淘宝九块九包邮，而你每天发普罗旺斯的花海，夏威夷的沙滩，那用户就算没有取关，也不会认为你跟他们是一伙的。
年龄
      每个年龄段所关心的内容是不一样的，60后在刷谣言，70后在刷鸡汤，80后在刷职场，90后在刷互联网，00后在刷二次元…如果你不知道自己的用户到底喜欢什么，那用户同样也不会喜欢你。
受教育程度
       受教育程度越高的用户，对内容也会越挑剔。虽然无意歧视或者伤害某些群体，但不得不说，像快手APP的那些低俗搞笑视频，几乎只能在农村，或者受教育程度普遍不高的人群中才得以流行。而例如腾讯•大家，大象公会，豆瓣、知乎的这类内容，则更受那些受教育程度较高的用户喜爱。
行业特征
       还有一些行业内需要关注的特征。
       拿手机行业来说，有些人喜欢扁平化UI（小米），有些人喜欢拟物化UI（锤子），有些人喜欢扁平的拟物化UI（魅族）。有些人需要续航长，有些人需要像素高，有些人需要大屏，有些人需要小屏。所以根据行业不同，你的关注点与别人也不同。可以到网上去搜别人的用户画像是如何做的，但你一定要明白，别人的关注点与你不同，千万不可生搬硬套，而是应该结合你所在的行业，找到真正可以将用户筛选出来的特征。
产品使用行为
       产品使用行为层面其实是很大的一类，比如什么时候打开，一次使用多长时间，有无分享，付费行为，三留等。对于给目标客户分布内容时有借鉴意义，比如用户是白天还是晚上打开订阅号多一些，是每天看还是存好几天一起看，有没有分享、留言，点赞，赞赏行为等等。
其他：
       可能涉及兴趣，家庭，职业，信仰，价值观等等。
三 如何去做用户画像
       前文说了那么多，我们用自己经营的吴教瘦减肥产品的用户画像为你举了例子，那么你现在一定想知道如何针对自己的产品做一个运营的用户画像吧？我们一步一步来看:
第一步：找到用户
       找到用户，不仅仅是找到用户这么简单。比如你发一篇文章，让大家扫码进群，可能会来很多看热闹的。而如果让他们回复“减肥”关键字得到二维码进群，就会筛选掉一大部分看热闹的人。现在有一些互联网分享课，通过让用户分享文章到朋友圈的形式来进群，更是筛选出了忠诚度非常高的一部分人。这部分人要么是对你非常信任，要么是非常认同你的产品文案，再要么，是觉得你提供的内容他非常感兴趣。不管怎么样，门槛越高，你能找到的用户越少，但同时也越精准。
第二步：观察交流
       通过第一步找到的这些人，往往是由于喜爱你的文章或产品，进而产生认同感和信任感，才会陪你玩。你找到他们，聊天，看他们的朋友圈，就会知道你的铁杆用户是一群什么样的人，也会知道他们喜欢什么。我们最近一直在各个减肥的社群中做答疑，帮他们分析肥胖的原因、如何健康减肥、怎样减肥不反弹等主题分享。由于我的耐心解答，他们对我产生了信任。我因此可以知道用户喜欢什么样的减肥方式，也知道了应该传播什么样的内容来给他们看。
第三步：不断试错
       所谓用户画像，其实就是一个一个标签的集合。
比如我的用户有运营小白，也有一些运营高手，但我不知道哪个更多一些，没关系，发两期内容，一期重理论，难懂的，一期重经验，实用的，两期一对比，哪个更受欢迎，结论也就出来了。
这种实验就被称为A&Btest，通过在类似的时间段，推送风格相差不大的内容，观察阅读量的不同来推断自己的用户更喜欢哪一类，并在下一次test中把这个点固定下来，继续改变其他的变量（比如标题风格，配图风格，是否增加引导转发的文案等等）。通过一系列的测试，来摸清楚用户最喜欢什么样的内容。
第四步：精准描述
       所谓精准描述就是将前面所做的三步工作进行一个总结，按照一定的格式将得出的结论表述出来，并推到出他们的行为风格、性格特征和消费需求，进而将以上特征描述成一个具体的人物形象。如：吴教瘦减肥产品中列举的—刘敏。
第五步： 使用画像
      所谓用户画像的使用，就是再精确描述用户以后，在商业运营中如何去使用它。


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