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[装修分享] 读完本文装修不会再被骗

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binbeng 发表于 2020-1-8 10:29:42 | 只看该作者 打印 上一主题 下一主题
 
读完本文装修不会再被骗 第1张图片

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前言




　　近期以快手卖车为标志，汽车行业开启了销售渠道线上化的过程。一般而言，我们认为汽车这种高客单价、依赖线下服务的行业很难被“线上化”。但是快手“二哥说车”一次性卖了288台车，证明了线上卖车这条路是可行的。而装修(家装)行业过去被认为很难线上化的原因也在于客单价高和非常依赖线下服务，现在同样难点的汽车行业已经打通了线上销售的路径，装修(家装)行业会有这样大变革机遇么?




装修业现状




　　每一次大变革都会孕育出很多暴富机会。从淘宝开始，每个行业的线上化过程都是一个大洗牌，而这种大洗牌自然会孕育出很多暴富机会。装修(含家装)行业散乱小的特征决定了这个行业初始投资不会太大，这会是一个像淘宝一样“普通人”暴富的机遇么?

　　整个装修业目前最大的问题或者说痛点是什么呢?

　　是，增项!

　　不管是家庭装修(俗称家装)，还是服务工商业者的工程装修(简称工装)，装修公司的盈利主要来源于增项或者增项的反面减项。也就是说大多数业主在装修过程中要么会面对装修公司的增项要求，预期费用大幅上升，要是不想增加费用，就会遭遇装修公司的有意减项，造成实际完工和预计效果差距非常大。

　　有句玩笑话说的好，一个设计师说自己设计能力多么厉害，一个工长说自己带队伍多么厉害，装修公司都不一定会要你。但是不管是设计师还是工长，如果说自己增项很厉害，那基本都是装修公司渴求的人才。

　　什么是增项?

　　增项指的是在装修合同以外临时增加的额外项目。

　　为什么会有增项?

　　装修合同的承揽方(装修公司/设计师/工长)为了能够揽下合同都会尽力报出一个低价，这个低价即使低于材料成本也无所谓，后期可以通过增减项可以把利润找补回来。

　　增项的根源是什么?

　　增项的根源在于业主和装修方的信息不对称。

　　不论是寻求工装的工商业主，还是寻求家装的个人业主。往往数年甚至十数年才会装修一次，所以没法学习足够的装修知识来填平这种信息不对称。即使业主愿意学习这种只会用一次的装修知识，付出的精力和成本也是不合算的。所以不光是一般的装修业主会遇到这种增项难题，即使很多造价数千万甚至数亿的建筑承包合同也会经常遭遇增项痛点，导致整体费用大幅超支。

　　既然增项的根源在于业主方和装修方的信息不对称，那么只有通过弥补这种信息不对称才能彻底解决增项问题。

　　因为大多数业主数年甚至一辈子才会用一次相关知识，如果要学到能超过绝大多数装修方的地步根本不合算。即使从理论角度来看，如果所有业主要学到超过绝大部分装修方的地步也不可能，毕竟买的没有卖的精嘛。

　　所以解决信息不对称从业主方出手是不可行的，要解决信息不对称问题只能从装修方着手。

信息不对称痛点的解决思路




　　既然从业主方解决不可能，那就只能从装修方入手。在一般装修里装修方一般会有三个角色：设计师、施工方(工长)、监理。怎么能从这三方着手解决信息不对称的问题呢?

　　如果是找装修公司全包的话，一般这三个角色都是由装修公司安排，那么这三者的利益就是一致的，这种情况下合伙忽悠业主才是常见情况。

　　如果三者都是由业主分开找不同的人，可以解决信息不对称的问题么?

　　无法解决，但是可以缓解。

　　因为这三者都是装修业的业内人士，如果业主找不同的人担任这三个角色也就意味着他们之间利益是有冲突的，业主如果能利用好这种冲突可以一定程度上缓解这种不对称，但是很难彻底解决这个问题。

　　原因很简单，因为设计费和监理费相比总体装修费用占比都不高，如果设计师/监理希望维持正常的生活开支，那就必须同时接好几个项目。这也就意味着设计师/监理都无法一直在现场跟踪施工的持续进行，信息不对称的时间空挡就这样给到了施工方(工长)。所以这个方法只能缓解问题，但是不能解决问题。

　　不过能缓解业主的痛点虽然不如彻底解决痛点来的有杀伤力，但是同样营造了非常大的市场空间。三方监理公司装小蜜也就因此迎来了营收快速增长，由北京快速扩张全国的良好发展态势。

　　如果要彻底解决信息不对称应该怎么做呢?

　　从上面的推理来看，只能从施工方(工长)着手。

　　我们知道任何一个行业的从业人员，也会在技能上分出个优劣高低的不同等级来，施工行业也不例外。比如我们常见的砖砌工也就是俗称的“瓦工”，不同等级瓦工砌出砖墙质量和外观是有明显差距的。但是之前我们整个建筑业的发展重心是在求量上，也就是如何在一般质量情况下砌出更多的房子或装修工程。这也就是意味着在当时的社会条件下，只会为工作的量付费，而不会为工作的质付费。包括我们现有的建筑/装修合同中也只会为工作的量付费，而不会为工作的质付费，所以找不到愿意提高工作质量的施工方也是很自然的事情。即使偶尔有愿意花时间做质量，期望树口碑求发展的工人或施工方，也会因为被目前没有人为质量付费的市场现实所淘汰掉。

　　所以如果想解决目前基于信息不对称的行业痛点，前提是建立以此为导向的利益机制。

信息不对称的解决方法




　　因为业主和装修方之间本身存在信息不对称，如果想直接基于两者之间构筑一个以装修质量为导向的利益机制基本不可能，必须要引入一个第三方平台。就像要解决网购中买家担心卖家不发货，卖家担心买家不付款的问题一样，如果基于两者本身很难解决，但是基于淘宝这样的第三方平台这个问题就有了现实解。

　　引入第三方平台只是解决这个问题的第一步，现在也有抢工长或土巴兔这样的三方中介平台，那么解决问题了么?

　　没有。

　　为什么?

　　因为平台没有构建起以装修质量为导向的利益机制。

　　从目前大部分三方中介平台来看，其利益导向机制还是传统以量取胜的利益导向机制，并没有构建出以质取胜的利益导向机制。

　　那么什么样的利益导向机制是以质取胜的利益导向机制呢?

　　在平台上的商家(装修方)可以提供不同质量等级的装修服务，并且按质量不同获得不同级别的收益。

以质取胜利益机制的构建方法




　　那么作为一个平台方该如何构建以质取胜的利益导向体系呢?

　　首先，平台方先要为常见装修项目构建出同一项目不同质量等级的评价体系，并给出合适的付费建议。既要确保有合适的质量评价体系，也要确保装修方能基于不同质量等级获取不同等级的利益。

　　其次，平台方要构建“所见即所得”沟通评价机制。要知道即使在万科这样的集业主、设计师、施工方、监理各角色为一体的建筑企业，在为自己建房时也会出现很多施工变更(增项)。

　　为什么呢?

　　因为人和人沟通的过程中必然会出现信息扭曲的现象，就像我们玩过的传话游戏一样。所以即使业主、设计师、施工方、监理各方都是归属于同一公司利益一致的情况下，也会因为沟通问题在整个建筑各环节出现不必要的施工变更。

　　怎么解决这个问题呢?

　　用BIM技术为各方构建统一的信息沟通确认平台，并以此基于共同确认的信息以BIM中时间轴技术逐步推进各环节施工进度有序进行，并通过对每一环节的质量管控来确保最终施工结果的“所见即所得”。

　　最后，要以克制开放的心态构建合适的利益生态体系。在做到之前两点的前提下，肯定会迎来业务的高速成长。但是高速成长能否持续，关键是要看能否基于平台构建合适的利益生态分配体系。

　　所谓克制，指的是平台方能否将自己的利益立场构建在相对中立的位置上，而非被高速成长的利益所诱惑导致利益错位，最终毁灭生态。

　　所谓开放，指的是平台必须将基于平台的绝大部分利益分享给相关合作方，并确保利益分配相对公平并能促进平台自我生长。

结语

　　之前一直没能构建出合适第三方平台的关键在于BIM技术不够成熟，不能高效率的完成“所见即所得”业务要求。

　　而现在，未来已来!




相关参考文章如下：

​以小鹏为例讲解电动智能汽车的销售增长策略


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