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[装修分享] 家居直播大战：雇佣兵的崛起

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流光飞舞 发表于 2020-3-30 12:06:09 | 只看该作者 打印 上一主题 下一主题
 
00

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外行瞎激动

网红带货成为风口，但家居网红带货还有待验证。

尚品宅配的300大V爆破，薇娅带货索菲亚，均以失败告终：
    尚品宅配5万单 没有这300个大V，就正常销售，搬到网上去，数据也不比这个低索菲亚的1.8亿 相当于花钱买了一批免费量房、免费设计机会，这叫投广告，不是卖货，从投广告的角度看，收益还不错


只有外行才瞎激动。

按目前的表现，家居直播带货最有效的是欧派家居，他采用了传统的不能再传统的模式的模式：第三方砍价。

01

—

卷土重来

第三方砍价爆破机构，算得上行业的雇佣兵，战斗力爆表，没那么多花里胡哨，讲究个一剑封喉，号称订单收割机。

曾经火过几年，后来凉了，这里再回顾下它的历程：


前世今生


印象中家居行业的团购砍价会，始于2008年左右，在2011前后达到顶峰，跟当时其他行业一起，促成了“千团大战”的盛况。

当时出现了众多个的“X团网”，全国性的，地方性的都有。

一个小地级市，每周也有好几场团购会：

在酒店或者体育场租块地儿，业主拿个小本本中间排排坐，会场四周商家拉个桌子摆个摊儿；

砍价师跟商家台上表演，演完回到自己的小摊位上开始收钱。

一场活动定个几百单，是很平常的事儿。

起初大家都很热乎，你通知业主，还能得到一声谢谢，

随着过于火热、成本问题，渐渐的，业主疲了，不愿意来了，

再通知，会挨一堆骂。

众多团购砍价网，逐渐凋零，

剩下的，分成两派：
    只售卖展位的展会运营商，如安团售卖业主信息的中介平台，如兔狗家装


诸多金牌砍价师们，散落各地。

在暗中咬牙攥拳积蓄力量，等待着属于他们的使命召唤。


卷土重来


2019，在美国举全国之力打击华为的浩大声势下，中国完成了5G时代的弯道超车，史称“5G元年”。

依托国家强大的网络基础设施建设、无可匹敌的工程师红利，移动支付、在线直播生态开启大爆炸般的膨胀。

平台不惜重金树立标杆，以便吸引更多人入局，薇娅、李佳琦们应运而生。

但公域流量，终归门槛太高，大多数人进去纯粹是送人头。

手握11亿用户的微信生态，是腾讯的金矿。

此时，家居行业沉寂已久的那群雇佣兵：第三方砍价机构。
家居直播大战：雇佣兵的崛起 第1张图片

嗅到了市场的味道，他们兴奋了：

迅速搭建自己的技术框架，依托微信生态进行裂变，爆破收割。

靠着多年的行业功力与资源，他们卷土重来，很快杀出了一条血路。


能力放大


技术是能力的放大器，5G时代

对第三方的赋能：

以前一个金牌砍价师一周最多砍一场。

其他时间都在路上、在会上。

在直播等技术的赋能下，现在一天就能砍一场，

以前一个三人的督导小组，十几天只能督导一场活动，

现在可以同时督导十几场。

整体效率翻了几十倍。

对经销商的赋能：

以前督导卖卡，门槛过高，多少人因为卖卡骂骂咧咧的做俯卧撑、作假。

现在督导转发、浏览、拉群，再加上裂变，这个是动动手，躺床上就能完成的事儿，团队更容易执行。

有能力兜底、有技术加持、有风口推动，

集齐三张王牌的第三方砍价机构，

这次能飞起来吗？

02

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能力吊打

我们来做个对比

卖货能力吊打


看过尚品宅配的300大V带货、薇娅带货索菲亚，

你会明白一件事儿：最头部的网红，卖货能力还不如一个入行半年的砍价师。

这是卖货能力的差距。


带货能力碾压


薇娅带货索菲亚，据说1.8亿产值，尚品宅配300大V搞两天，5万多单。

行业的第三方机构：奇团网。

操盘慕思的战绩：10万单。

操盘欧派的战绩：15万单。
家居直播大战：雇佣兵的崛起 第2张图片

你说这数据有水分吗？

我觉得肯定是有一些的，毕竟有冲动消费、有“引子”嘛，但这不影响大面儿。

网红带货可能水分更大，开个网店还一大堆刷单呢。

这一点上，行业第三方机构的订单水分极可能是最小的，因为品牌方是按这个订单给他们做结算的，作假没意义。

按客单价算的话，一个顶级的家居第三方砍价师，在直播的效率提升下，年带货额破100亿应该是很轻松的。

会有一批人，能达到这个数。

光欧派家居这一场，15万单，你要出去添油加醋适当吹个牛，那至少都是50亿的带货量。

网红带个1.8亿，值得吹捧，行业人搞个50亿，也值得骄傲，

都香。


影响力吊打


网红带货对经销商体系没啥帮助，那点儿货分到店面，连个牙缝都塞不上。

第三方带货，最差最差，也能让整个经销商体系动起来。

间接的节省了管理费用，提升了团队能力。

小结：

从卖货、带货、影响，这3方面，目前来说，第三方砍价机构均吊打网红。

03

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风险

机遇与风险并存，这一段，我们来说下第三方砍价带货的风险，

有3个：


微信管控


第三方砍价是依托微信生态，通过裂变，来进行客源组织与落地。

这里面有个很大的风险：微信对裂变的管控尺度。

微信团队是个铁头娃，因为诱导转发、裂变，封杀过拼多多、抖音、淘宝、支付宝、腾讯新闻。

是个连自己都敢封的狠角色。

第三方砍价机构的技术框架，设计裂变尺度的时候，千万别踩到微信的高压线。

踩到就是个死。


消费者疲劳


还记得当初第三方砍价怎么败的吗？

最早做活动的时候，你通知客户来，客户会给你说谢谢，

后来活动太多，你通知客户，客户会骂你。

行业可不止一个奇团网，我相信很快会冒出来一大批。

到时一窝蜂上，很容易回到以前失败的循环：

过度消费业主对活动的期待。


商家变心


现在搞活动，大家挺喜欢。

因为行情太艰难了，商家的诉求是：

有活儿干就行。

那行情好起来以后呢？

商家的诉求就变成了：

光有量不行，得保证利润。

到时围绕着：成本、单量、利润，矛盾点就会出现。

这也是一个风险。

除了砍价带货，第三方需要提前布局其他增值服务。

小结：

上面说的这几点风险，是第三方砍价机构的风险，

同样也是网红带货的风险。

04

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行业自信

不要一提起网红、直播就觉得人家做的是新模式，一提到自己行业，就觉得土的不行。

行业再土，也给了你口饭吃，养了你；

互联网再好，你在他那里也只是个消费者。

学习归学习，

但别一看到互联网，就跟旧社会看到洋大人一样，膝盖立马软了。

任何互联网模式，都是对传统商业的模仿，都不难理解，

某些机构，更别想揣着明白装糊涂，举着互联网的旗号，故弄玄虚，来忽悠行业人。

商业模式上，只有赚钱与不赚钱，

没有什么互联网与传统；

家居行业缺人才，缺模式，

但更缺的是：行业自信。


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标签：免费量房尚品宅配欧派家居免费设计卷土重来
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