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[热门] 挚晟贸易陈钢：做有机奶粉半年月销量4000听，我做对了什么？

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地狱使者娜西达 发表于 2020-11-17 07:57:50 | 只看该作者 打印 上一主题 下一主题
 
来源：奶粉产业评论

文 | 中童传媒记者 姗姗来早

“目前在泉州一个月销量稳定在4000听。”

泉州地级市，4000听，放在牛奶粉上，或许你觉得没什么，而透露出这个信息的泉州挚晟贸易总经理陈钢说的是，有机奶粉。

而且，严格意义上计算，陈钢接手有机奶粉才半年多。

挚晟贸易陈钢：做有机奶粉半年月销量4000听，我做对了什么？ 第1张图片


为什么做有机奶粉？

“现在消费趋势往两极方向走，一个是中高端，一个是低端。消费力虽然暂时下滑，但是在中高端领域羊奶粉、有机奶粉这样细分品类还是占了很大的市场份额；实际成交价格带高于牛奶粉，所以从公司经营的产品结构的角度考虑，有机品类是母婴贸易公司不能忽略的板块市场。”

目前，挚晟贸易专注奶粉品类，奶粉销售占比在8成以上，主要做君乐宝、喜宝、蓓康僖、合生元可贝思、纽瑞滋等。而陈钢深知，奶粉更大的发展机遇在细分品类里。

“我们是君乐宝上市第一批的经销商，优萃有机2019年年底上市，就开始操作这个品牌，受疫情影响，有机真正启动在今年4月份。”

习惯了操作奶粉和羊奶粉，陈钢感觉，有机奶粉这个品类还是比较特殊的。

以羊奶粉为参照，在消费者教育方面，这几年羊奶粉各大品牌做得动作比较多，市场认知比较成熟，无非是全羊和半羊的区分。

“而有机奶粉目前的市场氛围确实不是算高，”但是陈钢坦言道。这与品牌、价格和配方都有很大的关系。

第一，有机奶粉品牌集中度太高。

没有那么多品牌把有机系列作为企业重点操作的单品；很多大品牌只是把有机系列当作母品牌延续的一个盈利系列，并没有太多关注。

第二，有机奶粉的成本更高，定价也比较高。

在疫情影响下，消费者选择奶粉会更多考虑价格，有机的主流价格定价都在400以上，活动促销折后价280-370元/听不等，属于中高端消费。

知名的外资品牌占比国内有机市场份额大，消费者实际成交价300/听左右；而国内知名品牌的有机系列消费者实际成交价大部分集中在370-400不等。外资有机侧重消费者端体验，国内大部分有机品牌侧重渠道利润而忽略消费端。

第三，有机奶粉价格和配方的匹配度不是太高。

有机奶粉同普通牛奶粉配方对比没有优势，且二者价格差又很大。同时，有机奶粉品牌之间配方差异化很小。

“不过在第二届中国有机奶粉发展论坛上听到关于配方标准调整的利好消息，允许部分营养成分的添加，还是很期待的。”陈钢兴奋地说。

而纵观整个有机市场的品牌，外资品牌实际成交价低，但渠道没利润；国内品牌渠道有利润，可又卖得贵；消费者端和渠道端是矛盾的。

“要知道，羊奶那么‘炒作’，市场才做到80多亿份额；有机品类整体没太多市场运作能达到70多亿，可见有机品类的前景还是非常乐观的，需要我们共同培育。”

如何操作有机奶粉

那么，在有机奶粉市场氛围尚不热烈的情况下，陈钢是如何做的？

首先，陈钢认为，有机奶粉要想做好，选品一定要选对。

正如第二届中国有机奶粉发展论坛的主题——品牌·消费·升级，“有机这个品类必须是懂消费者的大品牌来带动。”

“同时，有机奶粉品牌不能单单局限于‘金字塔尖’的消费者，要考虑300多的价格带，收获更大的市场基础，这样才能把市场份额做大。”

其次，厂家和渠道商要一起推动市场的发展，孤木孑立，无林可依，做不好有机。

一方面，厂家大力支持。

“优萃本身也是君乐宝的重点打造。从厂家的角度来说，君乐宝在有机方面投入的广告、活动资源比较多。”前文提到的消费者端价格、渠道端利润、品牌力赋能等，“君乐宝是目前整合最好的品牌。”陈钢个人十分看好，认为君乐宝有机优萃在2021年会成为国内有机领导品牌之一。

据悉，厂家持续将近半年在一个店投入20听大听800克有机招新；270克小听更是大量的免费投入渠道开展招新。

挚晟贸易陈钢：做有机奶粉半年月销量4000听，我做对了什么？ 第2张图片


挚晟贸易陈钢：做有机奶粉半年月销量4000听，我做对了什么？ 第3张图片


另一方面，渠道商全力配合。

经销商角度，则是引导零售端提高对有机的关注度。“比如我们做了包场包店的活动。”

陈钢介绍说，“我们找了比较优质的门店做包场活动，从陈列、广告上都加码有机推广，在活动当天，只陈列有机，所有的广告几乎全部覆盖，而且广告还要保留一个星期以上。”

包场一周，还只陈列一个品牌，老板愿意做吗？

“愿意。”

第一，君乐宝在挚晟贸易的运作下，已经是当地的知名品牌，这对于门店形象的打造和背书具有重要意义。“同时，包场活动也给店里带来一些新颖的活动方式。”

第二，包场活动不是单纯的品宣，也会结合新客拓展来做，在厂家资源的支持上，有机奶粉也能够给门店带来一定的新客资源。“因为优萃定价358元，实际成交价不到300元，仅仅比普通奶粉高一点，接受度比较高，而且优萃配方添加了两种益生菌加上适度水解，这在有机配方普遍不太好的情况下，不差牛奶粉的配方。”

“有机是一种生活态度，”陈钢看好有机，相信有机，也会坚持坚定地把有机做好。


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标签：没什么地级市牛奶粉总经理或许
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