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[问答] 为什么很少有中国企业进入南美洲?

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点心左右 发表于 2020-11-25 13:48:40 | 只看该作者 打印 上一主题 下一主题
 
为什么很少有中国企业进入南美洲?


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标签：中国企业南美洲为什么很少美洲
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沙发
骂醒我 发表于 2020-11-25 13:49:22 | 只看该作者
 
由于大部分的市场划分都以北美（美国+加拿大）和拉美，而不是地理概念的北美洲，南美洲来划分，因此下面的讨论就直接以拉美为单位展开了。题主说的进入拉美市场可能有两层含义，一是产品是否有在当地市场销售，二是企业是否有当地的常设机构甚至是更深层次的本地化（如本地生产）。
首先回答产品层面。宏观上,中国已经是拉美几乎所有国家前二位的进口来源地了，无非就是中、美谁第一谁第二的区别。某些品类，如手机，中国品牌已经成为了第一集团。一些传统品类里，中国产品可能并不以你熟知的中国品牌形象出现，其中很多是中国产品打着专销海外的品牌，或者是给其他国际品牌做代工。


第1张图片 如：拉丁美洲智能手机市场品牌份额变化情况：2018年Q3，中国品牌占42%
然后，需要谈谈开拓常设机构和进一步的本地化，也就是我们经常谈的“出海”。
企业在海外布局考虑的核心因素无非就那么几个
1， 新设机构是否有利于业务进一步增长
2， 新设机构的成本支出的增长是否小于所开拓业务利润的增长
3， 法律、政治、安全等其他非业务风险因素是否可控
一个地区的市场规模和GDP高度相关，我们先来看一个国内比较少宣传的概念——以国家的GDP总量而不以国家数量去衡量一个市场的重要性。下面这幅GDP马赛克图非常直观的展示了世界经济版图的真实状态，谁是巨头谁是小弟一目了然（“一带一路”国家好难找）。如果按GDP算，拉美仅仅是图中橙色的小块组合，还不如美国的1/3。至于美国有多大？整个撒哈拉以南非洲只相当于三个大洛杉矶。
第2张图片

企业提供的产品或服务无论进入哪个市场，都要面临一定的本地化成本和一定程度的本地市场壁垒，比如现有的竞争对手，不同的政治、文化、法律、会计体系等。如果你是企业老板，基本的逻辑一定是先抓住主要的、临近的、自己产品有竞争力的，所谓“容易的”市场去开拓。对于有实力出海的中国企业（不包括和国家对外政策绑定的央企），“出海”的第一站大多是东南亚（第“零”站是香港）。东南亚有和中国相近的社会文化和经济发展水平（产品和中国市场的定位类似），合适体量的市场（国家不大不小，大了壁垒高，小了边际成本高），距离还很近（出差方便）。
能在东南亚几个国家站稳脚跟，基本上意味着企业摸清了成为一个“跨国企业”的基本要素。比如实现了通过出海实现业务增长正循环，搞清楚了市场调研、法律咨询、进出口（尤其是在当地市场的进口）、跨国财务管理，跨文化的团队构建和管理机制等等。这里每一个课题都是中国出海企业的新领域，如果学习和掌握的速度没有同步跟上业务发展的速度，弄不好就会留个大坑，最后在里面栽跟头。
假设一家企业用强大的运气和实力拿下了东南亚，下一步要开拓的市场，根据产品定位，要么是欧美发达国家市场，要么就是南亚、中东、非洲，东欧独联体，乃至拉美市场。
和其他几个地区相比，“出海”拉美确实是这些市场里面相对复杂而又回报低的。主要原因有但不限于以下几个：
1， 离中国太远，地域辽阔，经济体量小，经济中心分散。
拉美离中国最近的是墨西哥，但到南美国家基本要从北美或欧洲转机，飞行时间都在20小时以上（不计转机）。一次中国出发正常的考察在路上就需要两个整天。
千万不要觉得拉美面积很小。光是一个南美洲相当于三个欧洲的大小。


第3张图片 南美洲和欧洲的面积对比




第4张图片 拉美经济占世界经济比例（2030年预测）




第5张图片 拉美各国GDP总量对比
综上，距离远，面积大直接导致地区经济联系不紧密。整个地区经济的体量又不大，巴西已经占了拉美一半，而巴西国内各地区的距离很远，市场基本是各自为战。剩下的几个国家——再折腾市场空间也就是一点点。直接导致的结果是，要全面“占领”市场，难以以点带面，需要“面面俱到”，导致回报率低。
2， 和中国较大的文化背景差异，以及地区内部的国家、地域、阶层差异
拉美以葡萄牙语国家（巴西）和一众西班牙语国家分为两大块。在东南亚、中东、非洲做生意，中国人基本上没有交流障碍，这些地方商业人员的英语的普及率相对高。但拉美的英语普及率非常低，基本上只有中高级的中产有能力通过私教把子弟培养出一定水平的英语能力。而中国的西、葡语人口非常少，大部分中国人在拉美地区没有办法独立开展工作，而是严重依赖于当地的代理人。因此，比起有语言优势的欧美企业，中国企业的“出海”想在效率上“胜过”原本的本地合作伙伴和渠道，门槛会更高一些。
即使有着相近的语言和文化背景，拉美各国既不是欧盟这样的共同市场体系，也不是中国、美国这样的单国体系，各国的对外贸易体系都不一样，距离还远，不方便互相做进出口，因此不能看做一个市场整体。而拉美各国的发展程度和国家内部各阶层的贫富差距非常大。即使在一地取得成功，想要把经验和模式复制到临近市场并不容易。


第6张图片 拉美国家间的经济差异和贫富差距
3， 一定程度的关税和非关税壁垒
拉美在上个世纪的去工业化进程以及较低的劳动生产率，决定了拉美各国基本上只能成为国际贸易链条中原材料出口和终端产品消费两部分。因此中国企业除了在巴西、墨西哥、阿根廷等大国出于避税的目的做一些简单的进口再本地组装，基本不寻求在拉美做生产。从中国出口贸易的出发点看，拉美国家基本上分为“低关税右派政府，和高关税左派政府”两个阵营。说到“出海”，即使是私企，也是需要有政府出面持续性地去改善双边关系，去推动贸易和营商环境的。但拉美政治特点导致了“亲贸易”的国家在政治上更亲美，对中国企业也相对“一视同仁”。“亲政府权力”的左派国家和中国的外交关系更好，引进中国央企大项目更多，但关税和非关税壁垒也更严重（至于什么是非关税壁垒，可参考中美毛衣战纠结的内容）。这又导致了中国企业力量的不平衡，一个国家要么是中国的央企在做大项目而民企难进入难下手，要么是民企冲锋在前但没有中国政府加持。这些特点都对拉美国家正确地认识和接纳中国企业形成了障碍，也造成了更高的市场进入成本。
4， 中国企业和品牌自身的发展阶段
中国企业在世界范围内，大多刚刚处在结束了以低价格低利润抢占市场，而在培育品牌，向中、高端定位转型的初始阶段。而拉美因为距离和中间人层级更多的原因，对中国品牌的认知是落后于其他地区步伐的，很多人还停留在中国产品质量低劣的印象中。另一方面，中国本就是一个没有充分参与国际竞争的，被“保护”起来的市场。我们企业认可的价值和中国市场的成功是否“普世”还有待检验。作为跨国企业界的“学徒”，想要走出一条行之有效的发展道路，我们还需要更多的时间。
要出海，拉美不是第一步，但可以是第三第四步，市场终归是我们的，拉美一定会成为未来越来越多中国企业出海的目的地。
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板凳
格格格子啊 发表于 2020-11-25 13:49:33 | 只看该作者
 
有很多，但是来南美洲的国内企业基本都是搞资源开发的或者搞汽车的（南美洲大街上的新车很大部分都是中国车）。
日用品市场现在也是中国产品垄断，但是一般是当地进口商直接在中国设立办事处，从厂商或从批发市场进货。
很少有中国企业在本地设厂，这是因为工作效率和税收问题，拉美人工资水平比中国低，但是工人热爱罢工，工作积极性也不强，此外拉美国家普遍税收极重，无论企业税还是个人税全面超过中国，之前在拉美设厂的各国企业包括中国的，这些年基本都撤资了，或者集中在几个市场较大的国家比如巴西。
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地板
无敌小柠檬╯ 发表于 2020-11-25 13:50:10 | 只看该作者
 
在吗？周杰伦给你点了一杯mojito。
一大早朋友圈就热闹到不行，周董新歌上线，大家都忙着在打奶茶基金。滴...支付到账3元滴，支付宝到账三元，滴，宝到账三元，滴，到账三元，滴，账三元，滴，三元，滴，元，滴，滴滴，滴滴滴，滴滴滴滴，滴滴滴滴滴……
对了，mojito配mv最佳哦，来一起欣赏下溢出屏幕的“夏天色调。”
点开MV一股浓浓的异域风情扑面而来，花衬衫、老爷车、即兴演奏，各种浪漫又轻松的古巴元素呈现在眼前。在《Mojito》的歌词里，周董是这么形容古巴的：令人心碎的国度，忘了心事的国度。
提到古巴，在许多人眼中都是一个充满浪漫色彩的神秘国家。不过对外贸行业的人来说，尤其做南美市场的业务员对这个国家并不感到陌生。
众所周知，南美市场是比较活跃有发展潜力的市场，网购消费人群基础广泛，人均购买频次及购买数量大。如果你已经垂涎南美市场很久还没有下手，这篇文章，你一定要看完。
第13张图片 所谓“知己知彼，百战不殆”，首先就让我们来了解一下南美洲各方面的特点。
1、南美洲地广人稀，资源丰富。人口约7、8亿。
2、 南美大陆语言主要为西班牙语、葡萄牙语。
3、 南美洲目前区域性组织南方共同市场发挥作用，成员国之间互免关税。
4、 南美洲主要经济大国为巴西、阿根廷。
5、 南美和中国之间经贸关系远远落后于亚洲北美欧洲和澳洲。
6、 南美标准采用欧美标准。
7、 南美贫富悬殊，近一半的财富集中于10%人的手中。
8、 中国南美尚无直航客机，海运需45天。
第14张图片 开发南美洲市场之前，你必须要了解这些。
1、语言是突破口。
智利、巴西等南美国家能讲英语的极少。所以想在南美做生意，西班牙语是必学科目。在与南美的客人第一次联系的时候，第一封联络信件应该用葡萄牙语写，并且说明，如果可能的话，以后你将用英语联络。
2、了解沟通的重点，打动你的南美客户。
智利人很喜欢耐用的东西，只要你能让客户相信你的质量好，能使用很长时间，客户就不太计较价格上的差异。但在现实中看到的是中国的廉价低档产品进入的居多，这让智利人对中国货又恨又爱。所以跟智利做生意，重点是让他相信买到的东西是“耐用品”。建议做机械或电子的朋友们，给智利客户发货的时候一定要带足备件。
智利因为国家比较小，所以很少有大的进口商人。通常以家庭企业为多。他们的汽车配件生意不错，所以生意肯定是有的。如果有机会能弄到智利、阿根廷或玻利维亚的电话黄页，几乎可以在上面找到你想要的全部商家资料。因为只要在智利注册的超过一年的正规公司就一定可以在黄页上找到。
另外，南美国家跟中国时差大概是12小时。中国时间晚上10点打南美客户的电话比较好，那时候应该对方吃完早饭，刚进办公室，心情比较好。
3、耐心很重要。
南美国家的效率低下很让人头疼，经常会出现和客户约好了时间而被放鸽子的情况。在他们看来，约会迟到或爽约不是什么大不了的事情。所以如果想和南美人做生意，耐心是很重要的。不要以为他们几天不回邮件就以为没下文了，其实很有可能撞上了智利的节日。而且智利法律规定，节假日不可以强迫加班，即使加班也要付四倍的薪水。
与南美人谈判，要为漫长的谈判程序留出足够的时间，同时在最初出价时要留足余地。谈判过程将很长而艰难，因为南美人普遍擅长讨价还价，我们要保持耐心。
4、付款信誉。
总体来讲智利的信誉还是比较好的，但付款周期比较慢，通常要在发货后20-30天左右才能收汇。主要是银行方面的中转造成的。因此，经常会发现智利开的信用证货物到港口了才见到货款。所以，在接智利信用证的时候一定要做好思想准备。
智利信用证条款很多，经常是2-4页的居多。而且有时候给的通知上竟然是西班牙语的。你只要把认为不合理的项目列出来通知对方修改就可以了。修改的钱会从货款里自动扣除，不用担心对方不改。
巴西进口商喜欢L/C以外的付款方式，在给中国出口商付款时，老客户容易拖延。但对新客户，如采用L/C以外方式付款，则须预收部分定金。
5、需求多样性的南美市场。
作为金砖四国的一员，巴西拥有拉美最为完善的产业体系，经济实力居拉美首位。需要提醒的是，巴西拥有完善的产业体系，工业基础较雄厚，与中国的产业有很多重合的地方，应该说，中巴的行业互补性不是很大。简言之，很多中国制造的产品，巴西也能制造。
很多工业产品都从巴西流入整个南美，而中国的大部分产品，虽然具有绝对的成本优势，但是由于远离南美各国，高运费增加了产品的成本。所以，我们在进军南美市场的时候，要尤其留意自己的产品在巴西是否有生产，以及竞争对手的情况，准确定位自己的产品优势，找到产品在巴西的差异性。提前做好市场调研，不要盲目进军南美市场。
南美洲各国消费者的口味和政治现状千差万别，唯一的共同点是多样性。以汽车为例，在秘鲁，整船的廉价日本车在码头上改装成左舵车，之后再销售到南美相对贫困的地区。在巴西，多年的政治稳定和经济增长使汽车制造商计划从美国进口汽车。在委内瑞拉，汽车制造商们担心他们的工厂被政府接管。在阿根廷公路上行驶的大型轿车和卡车都很陈旧。这表明汽车制造商在阿根廷的利润很高，但销量较低。     
第15张图片 在南美畅销的一些产品参考。
1、机电：
智利的电压及频率和中国一样，所以中国的电机可以直接在智利使用。智利工业基础薄弱而且门类不齐全，主要是一些轻工业和加工工业，因此中国对智利高科技产品和机电产品的出口有较大的潜力。
2、家具、纺织和五金：
家具、五金和纺织在智利有着相当的市场。五金和纺织几乎都是中国的。家具市场潜力更大。在圣地亚哥有两个大的家具销售中心，富兰克林是其中最大的一个。卖到智利的日用品都属于国内二三流的产品，质量一般，因为价格占优势所以一直垄断着市场。但经常听到智利人骂中国货质量不过关。其实国货质量好的有的是，但智利的消费水平有限，如果进一等品的话一般加价50%-100%，智利普通消费者不一定都买的起。
家具出口企业，不如考虑把加工厂开到智利。智利南部有很多原木加工厂，生产出来的家具直接本地消化掉了，可以降低高昂的海运费。
3、健身器材：
智利很多公寓都配备有健身中心，健身房在智利也很流行，所以应该有一定市场。尽管如此，智利国家人口少，消费能力有限。建议可以以巴西做切入点，因为很多工业产品都从巴西流入整个南美。
4、汽车与汽车零部件：
南美汽车市场是继北美、亚洲和欧洲之后世界第四大汽车市场。中国汽车生产企业要想成功进入巴西市场，将要面对欧美、日韩老牌汽车企业先期市场竞争优势、当地法律法规复杂、安全环保要求严格等实际困难。
原作者：与溪
微信公众号：邦阅人生
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5#
色色的风 发表于 2020-11-25 13:51:07 | 只看该作者
 
现在有大批量企业进入南美洲市场。南美洲经济发展相对落后，经济发展水平不高，很多产品是依赖进口的，其实我国已在“南美洲大市场争夺战”中先声夺人，我国自身经济稳步发展的过程中中国政府不忘帮助拉美各国建设了一大批基础设施项目。近年来广交南美洲来访客户明显增多，我个人做工业行业，春季广交会一天接待客户40多个，南美洲客户占将近一半。
第19张图片

南美洲由于经济发展水平相对落后，属于第三世界国家，当地的英语普及率不高，会讲英语的人群一般集中在35岁以下。一般优秀的企业家们，公司的核心决策者，讲英语的占极少数部分。语言问题方面造成了很多企业进军南美市场的巨大障碍。每年西班牙语人才不过英语专业的1%，与社会需求之间存在着巨大差距。所以往后，外贸西班牙语人才将会是中国与拉美深入合作的最大受益者之会遵“物以稀为贵的原则”，是非常稀缺且薪资非常高的职业。
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6#
@Xizi_XCTHFtK0 发表于 2020-11-25 13:51:38 | 只看该作者
 
现在已经有很多工程类企业进军南美市场了。。。
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7#
liutang01 发表于 2020-11-25 13:52:01 | 只看该作者
 
距离远，成本，另外一个语言，西班牙语。巴西葡萄牙语。在阿根廷有华为和工商银行。虽然南美普遍用西班牙语，但是各个国家有些用法口音又有不同，沟通超级困难，别以为拿个翻译器就行了。
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