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[问答] 跨境电商如何引流才能实现销售最大化？亚马逊谷歌北美流量 ...

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wen513520 发表于 2022-9-4 08:40:20 | 只看该作者 打印 上一主题 下一主题
 
由于拥有庞大的用户群，谷歌、脸书和亚马逊等各类平台算得上是全球最大的流量获取渠道。广告主们甚至可以放松线下推广，而通过自然搜索和付费两种方式来吸引线上流量。
自然流量（Organic Traffic）代表的是来自搜索引擎的自然访问量。广告主们无需为他们在搜索结果中的高排名付费，流量就会自然地流入网站或主页。与之相对，付费流量（PAId Traffic）表示通过支付广告费吸引到的访问者。用户点击了广告后进入宣传主页，就构成了“广告”流量。
今天，我们就聊聊如何利用亚马逊和谷歌两大平台为跨境电商品牌获取自然流量和广告流量！关注乐一增长官，随时随地了解最新北美品牌建设与市场营销资讯，轻松获取专业服务。
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1 亚马逊平台
1.1 自然流量获取方式
1.1.1 关键词流量
1.1.2 类目流量
1.1.3 BSR排名榜单
1.1.4 Listing详情页关联流量
1.1.5 优惠券及平台活动流量
1.2 广告流量获取方式
1.2.1 商品推广
1.2.2 品牌推广
1.2.3 展示型推广
1.3 不同推广周期对应的流量类型选择
1.3.1 推广前期
1.3.2 排名上升期
1.3.3 产品排名稳定期
2 谷歌平台
2.1 谷歌SEO的定义、优劣势及适合广告主
2.1.1 什么是谷歌SEO
2.1.2 谷歌SEO的优劣势
2.1.3 哪些品牌适合做谷歌SEO
2.2 谷歌广告的定义、优劣势及适合广告主
2.2.1 什么是谷歌广告
2.2.2 谷歌广告的优劣势
2.2.3 哪些品牌适合投放谷歌广告？


跨境电商如何引流才能实现销售最大化？亚马逊谷歌北美流量 ... 第1张图片

图片来源：Webinterpret

亚马逊平台
作为电子商务的鼻祖、全球最大的电商平台，亚马逊是大部分跨境电商绕不过的平台。我们先从自然流量的获取秘籍开始。


跨境电商如何引流才能实现销售最大化？亚马逊谷歌北美流量 ... 第2张图片

图片来源：NAR UCP Properties

自然流量获取方式
关键词流量
当消费者用关键词搜索时，产品会出现在搜索结果页，这就是关键词流量入口。关键词流量入口是最基本，也最核心的流量入口。利用关键词流量，需从两方面入手：
第一，做好Listing(指产品页面)优化，尤其是Listing标题关键词。卖家需要仔细考虑消费者的思考逻辑，将消费者搜索的重点关键词恰当用在标题和Listing详情中。
第二，尽量将关键词排名往前做。关键词排名受到关键词权重、转化率和BSR(Best Seller Rank简称BSR)排名等因素影响。想抓住关键词排名流量，要对这几点下功夫。
类目流量
当消费者搜索某个关键词后，搜索结果页会呈现很多结果，有些结果和消费者的需求未必完全匹配。此时，消费者可能通过搜索结果左侧栏的类目节点进行二次筛选。
这就要求广告主发布产品时，充分考虑产品的类目选择。需要选择精准类目，因为当产品类目精准，可以提高Listing权重，更容易提高搜索结果排位。
BSR排名榜单
对卖家来说，能冲到排行榜前面，除了获得销售上的增长，也会增加消费者的信任感和粘性。像Prime会员这样的“大客户”，BSR榜单是他们的优选。
Listing详情页关联流量
亚马逊的一个典型特征是把流量闭环做到极致。打开任何一条Listing，在详情页面中我们能看到多条同类或相关产品，给消费者提供了更多选择。
关联产品是系统根据用户行为自动抓取的产品，主要包括-同时购买(FBT， Frequently bought together)，和“四星+”广告位(4 stars and above)。
这意味着卖家如果想更好地利用产品详情页面关联流量，也需要为自己的产品投放广告，同时，Listing的Review星级要尽量做高。
优惠券及平台活动流量
优惠券和平台活动(像Prime Day，黑色星期五等)属于非常态流量，其特点是短时间内可能出现流量暴涨。对这类流量，不用过度倚重，但必须随时做好准备。
对于优惠券，可作常态化设置。如果产品有利润，不妨给产品设置一定优惠券，因为优惠券的标识可在一定程度上提高Listing点击率，对运营起到拉升的作用。其他类型的活动也是同样逻辑。

跨境电商如何引流才能实现销售最大化？亚马逊谷歌北美流量 ... 第3张图片

图片来源：Sellics

广告流量获取方式
自然搜索的排名主要特点是按点击量和销量排名了。对于新店和新产品来说，点击量和销量不多，很难排到前面。此时，广告流量就必不可少了。
亚马逊站内广告一共有三大类：商品推广(Sponsored Product)、品牌推广(Sponsored Brand)和展示型推广(Sponsored Display)。
商品推广
商品推广是一种按点击付费(CPC)式的搜索广告，分为两种：
其一，自动广告(Automatic targeting)：亚马逊自动在与您产品相关的关键词或与您产品类似产品上投放广告。分为4种匹配方式：紧密匹配、宽泛匹配、同类商品和关联商品。
其二，手动广告(Manual targeting)：与自动广告相对，需要你手动设置关键词或商品进行投放。
品牌推广
品牌推广分为三种：
其一，商品集：使用图片将流量引导至商品详情页面，以推广多件商品。
其二，品牌旗舰店焦点：将流量引导到品牌旗舰店，包括其子页面。
其三，视频：使用自动播放的视频展现单件商品。
展示型推广
展示型推广有两种方式：受众和商品投放。
展示型推广与以上两种广告的不同主要在于：
其一，付费方式有两种：单次点击付费(CPC)和千次曝光付费(VCPM)。
其二，投放位置也有两种：亚马逊站内+亚马逊站外。

跨境电商如何引流才能实现销售最大化？亚马逊谷歌北美流量 ... 第4张图片

图片来源：Search Engine Journal

不同推广周期对应的流量类型选择
首先我们要清楚，我们的最终目的是提高自然排名。在此过程中，需要分清，何时该注重自然排名？何时又该注重广告流量？
推广前期
此时可以简单投放一些广告，目的是用来反馈产品listing上的问题，以更好地优化listing。还能帮助摸清产品的市场情况，比如产品的CVR(Conversion Rate转化率)情况，市场接受度等数据。
排名上升期
由于自然流量很难在新品时期快速推到前排去，此时广告就显得尤为重要。广告的核心作用是将抢占前排位置，增加展示量，从而促进出单量，以弥补自然排名过低，曝光量不够带来的负面影响。在此过程中，您最好同时优化和稳定产品自然排名。否则广告的花费会偏高。
产品排名稳定期
此时，广告可以开始稍作收缩，主要策略是“高频、小幅的回撤”。
因为，我们很难准确预测出，广告收缩之后是否会影响产品的订单量。如果控制不好分寸，可能对产品排名造成负面影响，比如导致排名下掉，就前功尽弃了。

跨境电商如何引流才能实现销售最大化？亚马逊谷歌北美流量 ... 第5张图片

图片来源：Career Addict

谷歌平台
近几年因为平台的竞争越来越激烈，很多跨境电商选择了独立站推广自己的产品，此时，谷歌的引流作用就非常明显了。谷歌SEO和谷歌广告(Google Adwords)带来的流量可以对应为自然流量和付费流量。

跨境电商如何引流才能实现销售最大化？亚马逊谷歌北美流量 ... 第6张图片

图片来源：NTL OF NY

谷歌SEO的定义、优劣势及适合广告主
什么是谷歌SEO
SEO是指搜索引擎优化。我们通过建设、优化独立网站内容，给搜索用户提供所需信息来获取自然流量。
网站内容质量的好坏，外链数量质量的好坏，以及关键词自然排名的高低，决定着您可以获取多少免费流量。
谷歌SEO的优劣势
谷歌SEO的主要优势很明显：流量无需向平台付费，且若页面SEO基础好，能解决用户问题，会持续获取相对稳定的流量。
同时，通过数据分析，可以辅助公司进行选品，以确定公司产品运营的方向。
事实上，关键词排名第一时，自然流量的点击率，转化率一般高于广告流量。毕竟，确实有部分消费者对广告存在“刻板印象”。
但与此同时，其劣势也很突出，主要就是提升排名的难度大，所需的间接成本不低。比如：排名规则存在不确定性因素、关键词竞争大，排名上升可能性小、耗费时间长且需要专业人员优化网站。
哪些品牌适合做谷歌SEO
不论您是公司还是个人，如果有足够的时间和专业知识，英文能力也足够，在充分调研自家产品后，可以尝试SEO。

跨境电商如何引流才能实现销售最大化？亚马逊谷歌北美流量 ... 第7张图片

图片来源：Sellbrite

谷歌广告的定义、优劣势及适合广告主
什么是谷歌广告
商家付费给谷歌平台，通过关键词广告、图片、视频、文字等方式向目标客户推销公司产品。经过多年发展，谷歌广告服务线越来越多样化，可以满足大多数商家需求。比如，针对零售商家，谷歌推出了Google Shoping Ads服务，针对本地商家，谷歌推出了本地广告。
谷歌广告的优劣势
谷歌广告最突出优点就是速度快。一般情况下，一周即可看到效果。同时，还有定位精准、测试方便的亮点。
通过谷歌广告信息反馈，广告主可以确定重点营销渠道。比如视频广告效果好，公司可以在视频方面多多加强。
谷歌广告还能有效辅助SEO。很多广告主做SEO选关键词时仅凭经验，并不了解词的转化和效果，谷歌广告可以节省相关选择的时间。
此外，一般情况下，广告流量会高于SEO流量。比如谷歌优化，自然排名在第一，只能获取这个词的流量；但是谷歌广告对于匹配的词组，也能获取相关流量。
谷歌广告的缺陷在于，需要长期投入广告费用，并且随着竞争的增长价格也在不断增长。同时，后台偏复杂，非专业人员操作困难。
对于缺乏专业营销人力的中小型企业来说，与乐一增长官这样拥有丰富谷歌广告投放经验的专业营销公司合作，可谓是ROI最高的解决方案之一。欢迎添加乐一增长官，预约30分钟谷歌广告咨询。
哪些品牌适合投放谷歌广告？
对于一些产品偏冷门，专业化程度高，缺少线下推广渠道的广告主，不妨尝试谷歌广告进行推广。因为这类产品搜索概率低，曝光度低，要想获得更多消费者的了解，需要一定的“硬广”支持。
结语
综上来看，无论是亚马逊还是谷歌，为了最大限度去获得流量，广告主不如选择同时获取自然和付费流量。当然，根据销售周期和预算约束的不同，不妨做一些综合策略，以达到更好的效果。欢迎关注乐一增长官，了解更多北美跨境电商的前沿资讯。
乐一原创文章。发布者：乐一增长官，转载请联系作者并请注明出处，违规情况乐一将进行法律申诉：https://www.playheads.ca/2022/07/13/ecommerce-marketing-amazon-google/
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