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[财经] 金牌销售眼里的楼市 买卖博弈酝酿“变局”

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谷南夫 发表于 2024-2-11 14:24:37 | 只看该作者 打印 上一主题 下一主题
 
【编者按】
随着龙年的到来，2023年彻底成为过去。辞旧迎新之际，我们从今天起，从2023年的热点人物或热点行业的普通人物着手，通过系列人物的视角来看过去一年的经济情况，并从中预见2024年。
金牌销售眼里的楼市 买卖博弈酝酿“变局” 第1张图片


第二篇  经纪人
2023年，房地产市场走到了关键的“十字路口”。中央政治局会议提出，适应我国房地产市场供求关系发生重大变化的新形势，适时调整优化房地产政策。当前房地产市场已由卖方市场过渡到买方市场，购房者开始掌握更多的主动权。
从2006年入行，做经纪人已18年的杨新（化名），经历过北京楼市大涨的时期，也经历过低迷的阶段。一路走来，他体验到，随着市场越来越成熟，买房必涨的逻辑、购房者置业标准都在悄然发生改变。而对2024年楼市走势，业内判断一老一少的新需求将在市场中发挥更为重要的作用。总体而言，随着社会经济活动的进一步复苏，相信住宅市场将迎来恢复与增长。
金牌销售眼里的楼市 买卖博弈酝酿“变局” 第2张图片


记者｜宋霞
编辑｜田野实习生｜赵彩宇
购房人对房价认识在变

不再是“必涨”
房地产市场在过去几十年总体呈现上升态势，在经济高速发展、城镇化水平快速提升、土地供应模式驱动等多种因素综合作用下，21世纪前20年房价的长期上涨，强化了居民对于房价持续上涨预期，进一步推动了市场的火热。“春江水暖鸭先知”。作为一线销售人员，杨新对于市场情况的感知最明显。
80后杨新2006年来到北京成了一名经纪人，经历过市场的火热，也见证了在国家调控下市场正逐步走向理性后买方和卖方的反应。
“可以说2010年前后那个时候都是在闭着眼睛买房，买哪都涨。但也有一定的盲目性，没有太多思考的时间，也没有买房经验可以参考。”杨新说，2010年之前北京还没有出台限购政策，在看涨的驱动下，出现了一批单纯喜欢买房的人，这让不少普通打工者名下都有了不少房。
“以前大部分人相信，只要能上了车，基本上都差不了。但是现在身边开始出现失败的案例了，房价不是一直涨的，而是开始出现分化，房源品质、所处地段越好，可能会涨，反之品质差、地段不太好、配套差的，涨价很难。”杨新说，有相当多比例的买家买房时很谨慎，也更理性了，极少有人基于投资属性单纯加杠杆去买房了。
随着市场越来越成熟，很多购房者对房价的认知和房子的选择标准也在发生改变，不再是炒房性质的投资，而是开始考虑作为一种资产什么样的房子保值性更好。
疫情期间曾在咖啡馆签单

从业者对楼市不悲观
疫情结束，各界都盼望着一切都会好起来的时候，作为经纪人对于房价并没有那么悲观——因为即使在隔离期间，还有通过线上方式看房、签约的，杨新甚至有过在咖啡馆签单的经历。
2023年春节，不少客户想在节前把房子定下来。为了客户看房，他回家过年的时间也延后了，辗转朝阳、海淀选房子。数据显示，2023年一季度迎来小阳春，3月份一线城市强势复苏。
据北京市住建委官网的数据显示，2023年3月，北京二手住宅网签22192套，环比、同比均有一定增幅。
这种情况也从杨新的业绩表现上得到了印证，因为出现了“小阳春”，他3月份的签单量比其他月份要偏多一些。但随着购房需求释放殆尽，2023年的二三四季度就迎来了考验。根据诸葛数据研究中心监测数据显示，进入4月份开始成交量放缓。
买方话语权越来越大

博弈加剧拉长交易周期
交易数据显示，二手房成交表现好于新房。但进入2023年，二手房供应量持续攀升，没有足够的购房需求支撑，房地产市场由卖方市场转为买方市场，买卖双方价格博弈加剧，房价下行压力逐渐突出。在杨新看来，房屋交易更像是一种博弈，尤其是从卖方市场变成买方市场后。
“其实市场无时无刻不在博弈，我入行十八年以来，就没有一个阶段某一方会坚定地认为一直涨或者一直跌，都在博弈。2023年对于这种变化的感受尤其明显。”杨新表示，多年来北京一直是卖方市场，业内普遍深谙“得房源者得天下”，谁掌握的房源多，谁的业绩就绝对稳定，但现在却发生了变化。他描述，毫不夸张地说几年前就是在抢房子，求业主卖房的案例特别多，有时候还会带着买家在地库堵业主。最夸张的其实是2016年下半年时极度疯狂的市场，房子从挂牌到成交平均要涨2到3次价。
经历过市场的热，更能体会到市场的降温。如今买方的选择更多了，也有了话语权，买家选房更从容，甚至很多时候会出现临时变卦的情况。这也使得成交节奏变慢、交易周期被拉长。比如2023年下半年有楼市政策发布时，包括经纪人在内的房地产从业者都会用“兴奋”来形容。但买方主动约见卖方时，“买方认为能降价、卖方却认为还能涨”的博弈再次开启，然而7天后卖方发现市场情况跟自己预想的并不一样，而买方会选择继续等待。
另一个体现买家话语权提高的情况是，卖方在佣金方面的固有思维在改变，越来越多的人接受双佣金模式。中介费由谁来承担只是市场自发形成的一个交易习惯，其实早就有很多城市采取双佣金模式，北京算是最后实施的。杨新解释，买卖双方共同承担有利于交易达成。原来买个1000多万的房子就要交四五十万的中介费，现在双方一起承担后，买家花十多万就解决了。
金牌销售眼里的楼市 买卖博弈酝酿“变局” 第3张图片


买房人怕买在高点

市场恢复需要时间
市场供求关系的变化和买卖双方之间的博弈，经纪人作为中间人，业绩和情绪也难免会受到影响。杨新透露，他连续几年都是区域业绩一直稳定保持在前五名，但2023年确实受了一些影响，与2022年相比可能差了个10%，对于从业者来说，这一年经历的情绪起伏也是最大的。
出现乐观和悲观情绪转换的一个节点就是2023年3月份后。“从四五月份开始卖方和买方双重悲观，这种情况持续了近半年。”杨新说，当有纠结的客户向他征询“是不是必须现在买”的意见时，都不敢给肯定的答复。有时候可能出于相互之间的信任，会直接叫停，让客户再等等。杨新坦言，按照以往的业绩，平均一个月能签三四单，但是有时候发现都20号了就签了一单，也会着急，此时他就会给曾经只是微信联系的潜在客户统一打电话试试看，但得到的反馈是大部分人都想再等一等。
杨新认为，从直观感受上，目前他经历的楼市调整不亚于2008年席卷全球的次贷危机对楼市的影响。当时整个房地产市场首次出现了从1998年以来，销售面积和销售额同时下降的情况。那一年被称为北京楼市第一次拐点。但杨新同时强调，现在回看2008年，低迷情况其实没有持续太久——2015年再次出现拐点，2017年、2021年房价均出现一波上涨行情。“这些年市场的波动，也让经纪人、买方和卖方等有了借鉴也更理性。更何况现在的房价比2008年高出六七倍，交易量比2008年时也要高一些。”
杨新说，他作为经纪人最想要的是稳定的交易量，而不是大涨大落。“2023年这种调整不能就一概而论认为市场不好了，从长远看这只是个周期，政府在一直在出台利好政策，信心恢复需要一个过程。市场其实是有购房需求的，只是买房人怕买到高点上，他们时时刻刻都在关注房价。”
改善型需求坚挺

怎么买更合适最受关注
杨新表示，由于感受到了市场的变化，卖方和买方心态犹如过山车，改善型购房者却越来越坚定，思考的问题不是买不买而是怎么买。
2023年杨新总共成交了23单二手房交易。经过复盘他发现，改善型购房者对于市场情况没有那么悲观，询问的不是“现在是否是合适的时机、将来会不会跌”，问得更多的是买哪里更合适。
来自河北的一对退休夫妇，不仅帮衬两个女儿在京买了房，在跟随女儿落户北京后，他们还想在京购置一套房产自住，看房第二天就决定签单购房。因在河北时居住的就是大房子，同时又想跟女儿住得近一些，便选择了2026年交付的一套三居室期房。
“他们的两个女儿属于改善型换房，也知道房价不是很好。但从始到终他们一家人都没问过我将来房价会怎么样。而且两位老人也不是着急到北京居住，大可不必这个时候买的。”杨新称，虽然两位老人的女儿和女婿的收入不错，但房子可能是小两口在北京的最大资产，他们不可能不关心，却始终没有问将来房价会不会跌。可见他们对市场持乐观态度，对房价认识相对理性。
同样的，在某知名会计师事务所工作的90后夫妻，打算卖掉丰台区的两居室老房子并换一套户型更大的电梯房，找到杨新咨询，问的也是选什么样的房子，什么时间选等问题。
杨新介绍，两人工作能力强收入也高，但用三百多万的房子置换一套1300多万的房子，跨度还是挺大的，他们既是卖方又是买方，没有既想卖得贵，又要买得便宜的纠结心态，他们关注的是房子的品质和保值，比如环境、配套、人车分流、绿化率、物业服务、居住人群。“后来聊天时，得知房子便宜了之类的，也没见他们说是不是亏了，没有特别多的纠结。”
降首付等政策出台

释放一批购房需求
杨新一直强调，购房需求是存在的。对于刚需人群来说，不仅仅是心态的问题，更实际的是购买力，因为很多人的首付都是来自于二三线城市的房产。在 “认房不认贷”、首付比例和贷款利率、普通住宅认定标准等实质性利好政策的接连出台，刺激了一批购房需求的释放。
认房不认贷政策发布前，杨新的一个客户想购买一套总价七八百万的房子，需要卖掉老家的两套房子才能凑够首付，可是老家的房子挂了两个月也卖不出去。政策发布后，在京外有购房贷款记录的城市新居民购房套数认定标准从“二套”变为“首套”，实质性降低了购房首付比例。
金牌销售眼里的楼市 买卖博弈酝酿“变局” 第4张图片


半两观察：2024年“一老一少”购房需求将发力

回首2023年，北京住宅市场出现多方面的转变。除了中央定调适应房地产市场供求关系发生重大变化的新形势，适时调整优化房地产政策，地方也跟随中央定调对房地产高速发展时期出台的限制性政策进行松绑，尤其一线城市“认房不认贷”的出台，随后12月中旬京沪降低首套、二套比例，房贷利率的加点，对提振市场活跃度有积极成效。
业内分析称，展望2024，在需求结构上，居民向往美好生活、追求品质居住的态势将会延续，相信高品质、好服务、优配套的好房子仍将受到市场更多青睐。其次则是新兴购房者的兴起，主要集中在长者与新世代购房者中，从2023年数据来看，一方面，银发群体对于居住改善的需求正在崛起，长者购房已占到全市场购房者的10%；另一方面，95后为代表的新世代购房者在政策的持续优化与置业门槛的下调背景下，已开始崭露头角，相信在2024，一老一少的新需求也将在市场中发挥更为重要的作用。总体而言，随着社会经济活动的进一步复苏，相信住宅市场将迎来恢复与增长。
正如像杨新这样的一线从业者感受到的那样，目前，北京楼市的改善型购房者越来越坚定，思考的问题不是买不买，而是怎么买。也正是如此，可以预见，随着2024年需求端政策进一步发力、各方经济的振兴和好转，刚需购房人信心也将越来越大。


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