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文 | 快消君
一个坐落在“奶源沙漠”的湖南乳企，是如何用17年时间，做到183亿港元市值，打造羊奶第一龙头单品——佳贝艾特？
第三届中国国际进口博览会（CIIE，以下简称：进博会）如期在国家会展中心（上海）拉开帷幕。快消君团队亲赴进博会现场，并且与澳优执行董事吴少虹深入聊了聊。
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[size=0.944前瞻性
[size=0.944全球化、做细分领域、拥抱科技
作为进博会的“常客”，澳优连续三年参展。目前，澳优已在 荷兰、 澳大利亚、 新西兰等全球“黄金奶源地”完成产业链布局。本次进博会，澳优的主题理念“全球营养，呵护成长”，也颇具国际视野。近5年，澳优业务规模扩大近5倍，旗下产品远销至全球60多个国家和地区。
澳优执行董事吴少虹在进博会现场
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快消君：澳优虽是湖南企业，但在国际化战略，全球奶源布局上，却走得很早；也是率先推出了“三不添加”（不含香精、蔗糖和麦芽糊精）奶粉。这些前瞻性的战略，是如何产生的？
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吴少虹：我们经常说的是，“以战略的确定性，战胜一切的不确定性”。但除了战略，我们还有一支执行力很强的团队。你有战略，还是需要人来执行。
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成立之初，我们在中部，没有先天的奶源。我们的初衷是，要提供最好的奶给中国的宝宝。所以，我们就去 澳洲找奶源，最初的奶粉就是从澳洲原装进口的。至于“三不添加”，源于一直以来，我们就要给宝宝做好的、最健康的、最安全的。公司成立的时候，颜总（澳优董事长颜卫彬）他们也是经常出国，见到了很多国外先进的东西，然后再带回来。
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领导的前瞻性和视野，奠定了澳优成功的基础。我们确定走羊奶这个细分领域，是因为牛奶当时都是四大粉（惠氏、美赞臣、雅培和美素佳儿），我们不能用自己的短板对别人的长板。恰好，我们收购了海普诺凯，它有百年的制乳技术，有羊奶粉和有机奶粉。我们就把这个好的资源应用好。2011年的时候，我们只是控股海普诺凯，后来我们完全收购，现在海普诺凯就是我们100%全资子公司。
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当然，这些也得益于上市后，澳优有了资本的加持。有资本了，我们就可以在世界各地寻找合适的奶源。彼时，正好碰上了荷兰海普诺凯，它是一个很好的乳企，也愿意和我们牵手。他们有佳贝艾特，我们就带到了中国。
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其实，佳贝艾特这个品牌在 欧洲已经有了一些好的基础。今天我碰到了一些领导和同行的企业，他们都说佳贝艾特在羊奶领域做了很多 教育的工作，他们现在就是“大树底下好乘凉”。
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快消君：进博会这个平台，对你们的战略制定有帮助吗？这次参展有没有什么新的观察和体会？
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吴少虹：通过进博会这个平台，我们可以看到，行业的或者其他行业的，世界最顶尖的技术、科技，让我们打开视野，知道外面还有这么好的东西，我们就可以把更多更好的东西带回来。
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今年，我看到很多乳铁蛋白的产品。因为疫情，大家对免疫力、营养都更加关注。所以，很多新品都和这些有关，有很多新的营养品，很多益生菌的产品。
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快消君：澳优在海外工厂比较多，产品也远销多个国家，遇到疫情如何做调度呢？
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吴少虹：我们有一个原则，叫做“管理适度中心化，运营区块化”。就是说，我们的管理是整个中心的管理，但是运营是可以分开的。
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我们是上市公司，下面分澳优中国、澳优新西兰、澳优荷兰等等。所以，在疫情时，国外还没有疫情爆发的时候。我们每天就把中国的疫情向海外通报。当时也做了很多准备，走了几个中欧班列的澳优专列，把货都备足了。
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快消君：今年的进博会，澳优运用了AR的技术。未来，澳优对新科技、数据化系统都做哪些尝试和应用呢？
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吴少虹：我们从2011年就开始了数据化平台的应用。当时也是工信部可追溯的工业示范型企业之一，所以，我们国内国外很多东西，都是用数据化的运营管理平台。
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我们的每款产品都是可追溯的，现在很多产品都会附内码。包括我们的Hr、财务系统、会员系统，也都是数据化处理。现在，海外企业和我们用的系统还不太一样，我们也是在做海内外数据化的糅合。
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AR、VR这些技术，目前多是运用到一些活动；另外，我们还有机器人客服。前几年在一个论坛上，我就有提到“让乳业插上科技的翅膀”，澳优现在的工厂，更多都是智能化管理，用的也是新技术。
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[size=0.944多品牌策
[size=0.944略继续在细分市场发力
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快消君了解到，澳优今年共有10多个品牌参展，包括佳贝艾特、海普诺凯1897、悠蓝、欧选、淳璀、Oz Farm、Nutrition Care等，品类涵盖了婴幼儿配方奶粉、儿童奶粉、成人奶粉和营养品。澳优第1款骆驼成人奶粉也在本届进博会上首次亮相。据悉，这款骆驼奶奶粉计划于2021年1月份上市，国内的消费者可通过Oz Farm的跨境旗舰店进行购买。
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快消君：请从产品端，介绍下目前澳优的布局策略，针对一二线和下沉市场有哪些不同的计划？
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吴少虹：我们公司从开始就是多品牌战略，不同的事业部针对不同的品牌，不同的品牌针对不同的市场。我们有针对一二线市场、四五线市场的，还有专做下沉市场的。
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海普诺凯、佳贝艾特就是专攻高端市场的。现在四五线市场，也可以接受一些高端的产品。但是这个“高端”和二三线的高端还是有差距，配方还是不一样，价位也不一样。但包括海普诺凯和佳贝艾特也都开始慢慢做下沉市场了。因为，现在消费者市场需求、能力增强，我们也在做一些不同的品类。在品牌管理方面，都有不同的策略。今年，我们各个事业部都做了整合和新调整。
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快消君：澳优在过去几年的业绩增势都来自佳贝艾特。但是羊奶领域的竞争也在加剧，澳优打算如何布局和应对，以加强竞争壁垒，守住羊奶龙头地位？
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吴少虹：首先，我们还是要把品类市场做大，让大家认识到羊奶的好处，让整个产业更大，把细分做成主流。行业体量变大，对于头部品牌来说，也能拿到更大的增长空间；再则，也要扩大销售区域，不仅盯着国内的市场，还要全球化布局；最后，我们也在延长产品线，除了婴幼儿羊奶粉，还推出了学生儿童羊奶粉，成人羊奶粉。
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快消君：在品牌打造上，澳优大概有什么样的策略？
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吴少虹：在品牌上，也是多维度打造。我们今年针对疫情，赞助了 《庆余年》、《安家》、《不完美的他》等，很多都是网剧，让大家宅在家里看电视时可以看到 ，针对的人群也比较精准。同时，我们在小红书、抖音、快手，也都做了配合的传播。在分众传媒，我们也是不停地做广告，就是要不停地说，反复地说，消费者才会记住。
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快消君：今年，澳优带来了新产品骆驼奶，这又是一个细分领域的产品。Oz Farm骆驼奶会成为下一个佳贝艾特吗？
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我们新带来的骆驼奶，对免疫、“三高”都很好。骆驼的乳糖，天生含量就很少。中国60%多的人，都有乳糖不耐受。今年的进博会，我们也看到，很多乳企都在做这些细分的领域，同时把自己的奶粉配方做的更加精准，做更专业的东西。
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当然，我们也会继续在细分市场发力。至于他能不能成为第二个佳贝艾特，也要看消费者的接受度。骆驼奶的产奶量比羊还少。这中间还需要一个教育的过程。佳贝艾特走到今天，通过了好多年的市场教育，当然，也希望有更多的人，一起来共同推动这个细分品类的发展，希望有一些大公司一起来推动这个过程。
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快消君：澳优这几年也在布局营养品领域，有观点认为，今年的疫情，可能会对营养品带来新机遇。不知澳优对营养品领域的走势和布局持什么样的观点？
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吴少虹：未来十年，会是中国营养产业发展最重要的十年，我们也非常看好包括营养品在内的大健康产业的发展；按照 “黄金十年”战略，澳优计划在2019-2021年，成长为“婴幼儿配方奶粉及营养品代表企业”。我们2016年也收购了营养品品牌Nutrition Care，正式开拓了营养品业务。
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[size=0.944企业“关怀”
[size=0.944女性视角和一切为了“妈妈”
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快消君：前段时间，澳优和郎朗联手，推出减轻孕妈妈焦虑的《致爱之声》钢琴曲。这些举动都很有女性关怀和女性视角。恰好，您也是乳企里少有的女性高管，据说，澳优的员工超过50%都是女性。在您看来，在这个行业，女性角度和决策对企业有帮助吗？
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吴少虹：我是一位妈妈，也是女性消费者。很多时候，我都是站在消费者的角度提意见。我们要设身处地，以消费者需求为终极目标。
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我在 香港开投资者会议的时候，就有人说：“我看到你们这个企业，有一位很优雅的女士在里面，我们就想，这个企业是有温度和温情的，不是一群大老爷们儿。”包括佳贝艾特的团队，大多也都是女性，他们今年也赞助了《乘风破浪的姐姐》。
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郎朗是我们海普诺凯的代言人，我们希望他能给我们消费者带来一些更深层次的东西。所以，我们运用他的优势，打造了专为孕妈妈的钢琴曲《致爱之声》。我听到首发的时候，特别感动，甚至想再生一个。
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我们也是觉得，孕妈妈是一个很艰难的人群。经历过做妈妈的，就会知道，孕期的时候，会有身体的反应，还有家庭、工作的压力，环境的影响。孕期一直在上班，产前、产中有焦虑，产后还有 抑郁。
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以前说，女性能顶半边天。我们今天的女性也做得不输男 同事。但女性由于生理原因，情感丰富、情绪和压力都很多。这些都需要，我们在社会责任这方面，做好员工关怀。我们也要给我们女性员工，更多的身体、心灵关怀。希望她们觉得，这个企业是一个有爱的企业，温暖的企业。
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如果你有母乳的话，我们一定不会说，我们的产品比母乳更好。我们一定会说，世界上没有任何东西，会比母乳更好。我们的奶粉只是没有办法去喂母乳时的替代体。因为母乳更重要的是哺乳的过程，是和宝宝互动的过程。我们也是在不断地研究创新，研究更多母乳的替代品。
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快消君：澳优对于母婴行业服务的妈妈、女性，有什么特别的认知和体会？这种认知，对企业在市场的品牌建设和产品研发等，有什么启发？
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吴少虹：中国家庭的消费，多是由妈妈选择。宝宝吃的、用的，压力都在妈妈身上。有数据显示，女性对乳制品的关注明显高于男性，中国女性在家庭消费中的决策权超过65%，居全球首位，可以说，母婴经济也是妈妈经济。包括现在线上经济的主力军也都是女性。所以，澳优在品牌建设、渠道搭建和产品研发上，也都必须考虑到妈妈们的选择。
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